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Scrittura persuasiva: 6 tecniche per convincere le persone a fare ciò che vuoi

In questo post vediamo come controllare la mente di chi ti legge o ascolta attraverso tecniche avanzate di scrittura persuasiva.

Scrittura persuasiva: 6 tecniche per convincere le persone a fare ciò che vuoi

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La scrittura persuasiva è fondamentale per ogni autore digitale. Davvero, se vuoi aumentare i tuoi guadagni in modo esponenziale, dovresti perfezionare questa tecnica.

Sai perché?

Ti dà un potere enorme: ti permette di indirizzare le persone verso uno specifico obiettivo, a tua scelta.

Finora hai provato a lanciare diversi progetti o prodotti. Spesso hai fallito i tuoi obiettivi, qualche volta hai raggiunto risultati poco soddisfacenti.

La verità è che non è tutta colpa tua.

O, meglio, avresti dovuto capire che è fondamentale sapere come convincere le persone a seguirti e darti la loro fiducia. Però, come si dice, non è mai tardi per rimediare.

Tranquillo, non c’è nessun trucco e nessuna magia: parliamo di persuasione psicologica. Sono teorie e tecniche che puoi imparare e mettere in pratica anche tu.

Se continuerai a leggere, scoprirai come funziona esattamente il copywriting persuasivo, attraverso:

  • i 6 semplici principi della teoria della persuasione
  • 6 tecniche persuasive che sarai in grado di applicare
  • esempi pratici e reali.

Ora, prima di iniziare a entrare nello specifico, andiamo a vedere quale sia il significato di persuasione:

è l’arte di modificare l’atteggiamento, il comportamento o le convinzioni di qualcuno attraverso l’uso strategico di parole e concetti.

Ma adesso basta con le chiacchiere.

Partiamo!

Comunicazione persuasiva: i 6 principi della teoria della persuasione

Ti sei mai fermato a pensare a quanto possa essere importante la comunicazione?

Ragiona.

Comunichiamo ogni giorno. Oggi più che mai siamo costantemente in contatto con decine e decine di persone. Che sia con le parole, con la voce oppure con i gesti possiamo trasmettere migliaia di concetti, emozioni, esperienze.

Ma sai come fare ad affermare una tua idea, una tua credenza, un tuo obiettivo?

Con la comunicazione persuasiva.

In un mondo dove il rumore è davvero tanto è fondamentale uno stile comunicativo incisivo. Altrimenti rischi di rimanere intrappolato in una gabbia di voci indistinte che confondono il tuo ascoltatore.

Non sottovalutare quest’aspetto: le ultime statistiche di utilizzo dei social network dimostrano che 1.940.000.000 di persone sono su Facebook ogni mese.

Quasi due miliardi di uomini e donne si collegano, scrivono post, condividono e guardano contenuti. Questo significa che hai una possibilità e una necessità:

  1. puoi “raggiungere” potenzialmente tantissime persone;
  2. devi sapere come fare per farti ascoltare.

La risposta sta nella psicologia della persuasione.

Calma.

C’è una buona notizia per te: la teoria della persuasione è stata studiata da uno psicologo statunitense, Robert Cialdini, che ha individuato 6 principi utili per persuadere.

1 – Reciprocità

Quando riceviamo qualcosa in regalo, di norma, ci sentiamo in dovere di contraccambiare. Ci sentiamo in debito con chi ha avuto un pensiero per noi.

Prima di continuare, è bene che tu rifletta su una cosa: le tecniche di persuasione “sfruttano” semplicemente schemi mentali comuni.

Bene, riprendiamo il nostro discorso.

Non importa il valore dell’oggetto: può essere gratis e, addirittura, può non essere un oggetto.

Se quando vai a mangiare fuori, il ristoratore, a fine pasto, ti offre il dolce della casa sei portato a lasciare più facilmente una mancia, ora inizi a capire perché.

Ma nel caso del content marketing, invece, ciò avviene più silenziosamente: il blogger, o chi per lui, regala contenuti e l’utente ricambia in vari modi (lo segue, condivide, ne parla…).

2 – Impegno e Coerenza

Odiamo essere incoerenti. Quando prendiamo una decisione, un impegno oppure diciamo qualcosa cerchiamo di rimanere fedeli a noi stessi.

Non vogliamo sfigurare di fronte agli altri.

Ecco perché, per esempio, se ci chiedono un piccolo favore e acconsentiamo, dopo siamo più propensi a fare qualcos’altro coerente con ciò.

È come se la nostra mente entrasse in una modalità automatica del “sì”.

Allo stesso modo potremmo applicare lo stesso meccanismo nello studio oppure nel lavoro. Se ti proponessi di leggere per 5 minuti, molto probabilmente poi continuerai per più tempo. Così se iniziassi a scrivere le prime righe di un post, ti potresti ritrovare dopo un po’ a finirlo.

In questo caso avrai preso un piccolo impegno con te stesso e per coerenza lo porterai avanti.

Forte la nostra mente, vero?

3 – Riprova sociale

Le persone si lasciano influenzare nelle proprie scelte da quelle degli altri. Se tante persone fanno una cosa, specialmente se non la conosciamo abbastanza bene, ci sembrerà più giusta.

Immagina, esci fuori a cena in vacanza: trovi due ristoranti identici, nella stessa zona, con menù e prezzi simili. Arrivi, stanco da una giornata di mare e spiaggia, hai già una certa fame. Uno dei due ristoranti è vuoto, l’altro è abbastanza pieno.

A meno che tu non abbia davvero tanta (ma tanta) fame, sarai molto più tentato di scegliere il ristorante con più clienti.

Automaticamente nella tua testa scatteranno una serie di ragionamenti: per esempio, che, se è pieno, vuol dire che la qualità del cibo è migliore. La scelta di perfetti sconosciuti influenza la nostra.

Ma questo capita davvero molte più volte di quante pensi.

Non ti è mai capito di andare in una gioielleria per fare un regalo e chiedere quale fosse l’anello più comprato dalle ragazze?

Ecco, potremmo continuare a lungo.

4 – Gradimento

La simpatia ha un peso specifico importante nella persuasione. Tendiamo a fidarci di più di una persone che consideriamo simpatica: non è niente d’insolito, non credi?

In realtà piuttosto che di simpatia sarebbe maggiormente corretto parlare di empatia.

Devi riuscire a creare un contatto empatico con chi ti legge: in poche parole, essere visto come un amico e non come un qualunque venditore.

Come?

Mettiti nei suoi panni. Dimostra che hai capito quali siano i suoi problemi e solo alla fine offri una soluzione. In questo modo sarai percepito come “più vicino” e, quindi, più affidabile.

5 – Autorità

Siamo portati a rispettare l’autorità e a fidarci di quanto ci viene detto da chi consideriamo una persona autorevole (chi ha prestigio, fama o è riconosciuto esperto).

È qualcosa di innato.

Si tratta di una sorta di meccanismo automatico che viene allenato fin da quando siamo piccoli. Abbiamo sempre dei punti di riferimento “autorevoli” o che, comunque, riteniamo tali.

Pensa ai genitori, agli insegnanti, ai medici.

Il segreto per una comunicazione efficace è dimostrare che quello che diciamo è effettivamente affidabile, accurato, valido. La differenza tra incisività e rumore è tutta qui.

Nel mondo reale un venditore che vuole sembrare affidabile si vestirà in modo elegante. Sul web l’azienda che cerca di venderti il suo prodotto raccoglierà le testimonianze di chi l’ha provato.

Lasciatelo dire, senza risultare autorevoli tutto il resto potrebbe diventare aria fritta.

(Se ti stai chiedendo cosa devi fare per essere percepito come un autorità, continua a leggere…)

6 – Scarsità

Se è un’opportunità è limitata nel tempo oppure un prodotto è disponibile in serie limitata, tendiamo ad attribuire maggior valore a quell’acquisto e siamo portati a rimandarlo il meno possibile.

La verità è che il cliente è un essere davvero pigro.

Nel tuo copy avresti potuto spiegargli nel dettaglio come ciò che vendi potrebbe migliorargli la vita. Magari gli hai anche regalato un periodo di prova oppure un campione.

Tutto questo può non bastare.

Solo la paura di perdere una grande occasione irripetibile spinge a non rinviare all’infinito quello che chiedi di fare (può essere anche l’iscrizione a un sito, per esempio).

Devi rendere il tuo prodotto estremamente esclusivo. Alle persone piace sentirsi parte di un gruppo, tanto più se ristretto. Sapere di potere avere qualcosa che altri non avranno stuzzica proprio quest’aspetto della mente umana.

Ma ora basta teoria.

Passiamo a vedere come si applicano effettivamente questi principi.

Come essere persuasivi: 6 tecniche di persuasione

Ricapitoliamo quali sono i punti da tenere a mente per imparare come essere persuasivi?

  1. Reciprocità
  2. Impegno e Coerenza
  3. Riprova sociale
  4. Gradimento
  5. Autorità
  6. Scarsità

1 – Regala qualcosa al tuo pubblico

Non serve che sia un regalo materiale oppure costoso. Ovviamente tutto dipende dal tipo di business che vuoi promuovere.

Cosa vogliamo dire?

Se hai un blog sulla dieta mediterranea può essere una buona idea regalare alla tua audience un pdf con 10 ricette facili da preparare.

In questo modo darai un contenuto di valore ai lettori, che evidentemente saranno interessati a qualcosa di simile, e potresti iniziare a raccogliere e-mail per creare una newsletter (qui trovi un esempio di newsletter).

Ma se devi promuovere un negozio di parrucchieri quanto senso avrebbe scrivere e distribuire online una guida su come pettinarsi?

Probabilmente molto poco.

In quel caso sarebbe meglio pensare a una strategia diversa insieme al proprietario. Un’idea potrebbe essere regalare dei coupon per ricevere uno sconto al primo taglio.

Da copywriter devi essere bravo a sottolineare il valore del regalo. Quando scrivi una guida molto dettagliata, includi nel testo frasi come: “In questa guida ti regalerò gli stessi contenuti che trovi in libri di centinaia di euro, condensati in meno spazio. Sono il frutto di anni e anni di studio, ricerche e applicazione”.

2 – Fai prendere degli “impegni” ai tuoi utenti

Facciamo un esempio.

Se devi vendere un prodotto molto costoso, si potrebbe pensare di realizzarne una versione più economica e meno completa.

Nel testo persuasivo andrai a sottolineare i risultati che l’utente potrà raggiungere con quel prodotto, i problemi che risolverà, i benefici che ne riceverà

Offrigli la versione “base”.

A questo punto il segreto è saper sottolineare come esista una versione migliore, che completa quella già in possesso. Le probabilità che l’utente per non vanificare il suo acquisto decida di comprare il “pacchetto premium” saranno  maggiori.

3 – Dimostra quante persone usano ciò che promuovi

Questa è una delle tecniche di persuasione psicologica che puoi ritrovare maggiormente sia online che offline.

È una tecnica che ti permette di creare subito un senso di affidabilità, che automaticamente aumenterà le tue probabilità di vendita.

Non è l’unico metodo persuasivo per migliorare la percezione di autorità di quello che stai dicendo. Tra poco ne parleremo ancora.

Ma per ora sappi che frasi come “unisciti alle 678 persone che hanno acquistato il corso” sono incredibilmente potenti e dovresti cercare di inserirle nel tuo copy.

In questo modo sfrutterai sia il principio della riprova sociale che l’istinto naturale dell’uomo a sentirsi a proprio agio all’interno di un gruppo.

Non limitarti alle parole. Se puoi inserisci sempre elementi che comprovino quanto dici (screenshot, testimonianze video…).

4 – Entra in profondo contatto con i tuoi lettori

Se vuoi imparare come persuadere in modo realmente efficace, devi capire che è fondamentale creare una relazione con chi ti legge.

Siamo molto più propensi a comprare qualcosa che ci consiglia un amico.

Per diventare “amico” del tuo potenziale cliente devi conoscerlo davvero molto bene: lavora con attenzione alla definizione delle personas, in modo da individuare desideri e paure del tuo pubblico.

Dovresti essere in grado di creare nelle persone che ti leggono la sensazione di essere nella loro mente. Riportare a g

Espressioni come “scommetto che…”, “quante volte ti è capitato di…”, “so che…” sono incredibilmente efficaci per questo scopo. Pensa a situazioni di piacere o difficoltà in cui quasi sicuramente il tuo utente si è ritrovato e parlargliene.

Cerca di sfruttare questa tecnica all’inizio del tuo testo. È il metodo più veloce per creare un contatto empatico tra di voi. Sarai riconosciuto come una persona che “sa di cosa parla”.

Per esempio, se vendi una dieta potresti iniziare così: “Quante volte ti è capito di iniziare una dieta e fallire dopo poche settimane? Scommetto che ti sei sentito frustrato, deluso, demotivato. Ma in realtà non eri tu a sbagliare…”.

Chiaro, no?

5 – Non parlare, lascia che dati e risultati parlino per te

Se ricordi, prima ti abbiamo detto che avremmo spiegato come risultare autorevole agli occhi del tuo pubblico.

Adesso è il momento di andare a capire cosa puoi fare.

Sono diversi gli esempi di pubblicità persuasiva che sfruttano questa tecnica: puoi citare una ricerca scientifica che valida quanto appena detto oppure parlare di quello che chi ha acquistato ha un prodotto è riuscito a fare.

Dati, risultati e storie hanno un incredibile potere su di noi.

Aumentano all’istante il nostro grado di fiducia. Siamo costantemente alla ricerca di una giustificazione per l’acquisto e se tu, copywriter, riuscirai a darla in anticipo avrai fatto centro.

Per esempio, parla di come diversi degli utenti che hanno acquistato il tuo corso di cucina siano passati dall’essere negati a saper preparare qualsiasi piatto.

Racconta la storia di qualcuno di loro, magari accompagnando il testo a foto e video del soggetto (rendono più “umano” il discorso). Cita qualche ricerca che, per esempio, dimostri come chi sa cucinare meglio riesce più facilmente a mantenere la linea.

6 – Rendi quello che vendi quanto più esclusivo possibile

Tra i metodi di persuasione questo è quello che, una volta ottenuta la fiducia del pubblico, può portarti maggiori soddisfazioni.

Semplicemente perché tutti noi siamo disposti a pagare di più qualcosa che percepiamo esclusivo e in cui ci riconosciamo.

Le persone vogliono sentirsi appartenenti a dei gruppi chiusi, ristretti, a cui solo pochi possono accedere. Gli esempi nella storia sono innumerevoli.

Senza spingerci troppo oltre pensa al brand Supreme, che lavora principalmente sul concetto di scarsità. Prodotti disponibili per un tempo limitato, rilasciate in un giorno preciso e in pochi punti vendita.

Il risultato? La loro t-shirt è diventata un simbolo d’appartenenza.

Anche tu puoi puntare su questa leva nel tuo copy per spingere i tuoi lettori a compiere l’azione che preferisci. Ancora una volta, possiamo fare numerosi esempi.

Se vuoi promuovere l’accesso a un gruppo Facebook, potresti aprire le iscrizioni solo una volta al mese, per un numero ben definito di persone e per poche ore.

In questo caso nel testo andrai a raccontare all’utente nello specifico cosa troverà nel gruppo, perché è l’ideale per lui, cosa rischia di perdere.