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Personas: guida con esempi per trovare il cliente ideale (+ tool da usare subito)

La parola chiave del marketing nel 2018 è personalizzazione. Una comunicazione che è per tutti, oggi come oggi, è…

Personas: guida con esempi per trovare il cliente ideale (+ tool da usare subito)

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La parola chiave del marketing nel 2018 è personalizzazione.

Una comunicazione che è per tutti, oggi come oggi, è per nessuno.

In poche parole, non puoi far a meno della personas.

Devi conoscere alla perfezione il tuo pubblico: sapere cosa cerca, come vuole trovarlo e quali sono le aspirazioni comuni a chi ti segue.

Le buyer personas sono l’unico strumento a tua disposizione che ti permette di ordinare tutta questa quantità di informazione in modo semplice.

Il vero problema di molte guide al loro utilizzo è che rimangono troppo sul teorico: è difficile applicare quello che insegnano.

Ecco perché in questo post, dopo aver capito cosa sia una buyer persona, andremo a:

  • analizzare il processo di creazione, passo dopo passo;
  • dare consigli pratici (e tool) per procurarsi i dati per creare personas;
  • vedere nel concreto come e quando si usano le buyer personas.

Sei pronto a rivoluzionare la tua comunicazione?

Partiamo!

Una definzione di Buyer Personas (maneggiare con cura)

Risposta breve: è il più potente strumento di marketing per conoscere problemi, paure e obiettivi del pubblico al quale devi vendere qualcosa.

Le personas sono rappresentazioni del tuo cliente-tipo. È un’immagine creata sulla base di ricerche e interviste ai clienti attuali.

Questo strumento va oltre i dati demografici di base per includere elementi più astratti che influiscono sulle decisioni della persone.

L’aiuto fondamentale che apportano è il rendere un concetto astratto (il pubblico) qualcosa di concreto.

Ti aiutano a rispondere a domande come:

  • Quale tipo di contenuto è più adatto per interagire con un certo tipo di pubblico?
  • Quali problemi hanno i tuoi potenziali clienti?
  • Come puoi aiutare il cliente a risolvere i suoi problemi e raggiungere i propri obiettivi?

Ora, stai pensando:

Ma è davvero così importante costruire delle buyer personas precise e dettagliate?

3 errori che stai commettendo, che eviteresti con le personas

In poche parole, sì: è davvero fondamentale.

Non importa quanto sia grande il tuo progetto, quale sia il tuo budget e cosa tu voglia ottenere dalla strategia di marketing.

Creare personas ti permette di dare un “volto” a quel tipo di cliente che ti darà i maggiori guadagni nel tempo.

Senza investire in questo imprescindibile processo continuerai a commettere 3 errori molto comuni:

#1 – Considerarsi la target audience

Lascia dirtelo, lo sbaglio più grande che potresti fare è considerare te stesso la tua target audience.

Tu sei solo un tipo di cliente: hai determinati gusti e interessi che probabilmente non rispecchiano quelli del pubblico più remunerativo per te.

Sviluppare più buyer personas ti permette di entrare in contatto con tutti i tuoi clienti così da permetti di creare messaggi da più prospettive, non solo dalla tua.

#2 – Comunicare senza un focus

Quando inizierai a conoscere davvero il tuo pubblico pensare a una strategia di content marketing sarà decisamente più facile.

Devi veicolare messaggi in linea con le necessità di chi ti segue e che potrebbe diventare un cliente della tua azienda.

Eppure senza analizzare in modo dettagliato queste persone rischi di parlare letteralmente al vento.

Una comunicazione che è per tutti è per nessuno: serve essere specifici, raccontare problemi comuni alla tua audience e offrire soluzioni compatibili con i loro valori.

#3 – Credere di sapere cosa voglia il pubblico

Questo è uno dei grandi miti da sfatare: spesso quello che pensi serva al tuo pubblico è utile solo per te stesso.

L’unico metodo realmente efficace per scoprirlo è fare domande che aiutino a identificare paure, bisogni e obiettivi per poi agire su questi elementi.

Quando sarai consapevole dei limiti, le frustrazioni e gli ostacoli dei tuoi clienti potrai pianificare una strategia per diventare loro “amico”.

Come creare Personas, passo-dopo-passo

Dare vita al tuo cliente ideale è decisivo per la creazione del tuo prodotto e la progettazione della strategia di marketing.

Ma ora…

Basta chiacchiere.

Andiamo subito nel concreto: vediamo cosa fare per creare buyer personas in maniera corretta.

Fase 1: inizia a conoscere il pubblico

Sai perché tante idee di business falliscono? No, non solo perché la tassazione in Italia è troppo alta.

Tante aziende falliscono perché non hanno idea di chi siano le persone che dovrebbero acquistare i loro prodotti.

Forse in questa prima fase non hai abbastanza per creare una buyer persona dettagliata: puoi basarti su ciò che sai.

Fatti delle domande:

Quale risultato vuole raggiungere il tuo pubblico ideale?

Prima di lanciare un business dovresti immergerti un po’ nell’ambiente che lo circonda. Ogni prodotto, di qualunque genere, raduna delle persone.

Community di appassionati ed esperti sono miniere d’oro per conoscere i tuoi potenziali clienti.

Parla, leggi, capisci cosa vogliono ottenere davvero.

Quali sono gli elementi (conoscenze, strumenti…) che servono per raggiungere quell’obiettivo?

Se il tuo pubblico vuole creare siti web per guadagnare, dovresti capire come insegnarglielo.

Nel caso in cui tu sapessi farlo torna indietro: come hai imparato?

Rifletti, metti insieme tutto il materiale che ti è stato utile e pensa a come riproporlo per facilitare il compito a chi ti segue.

Come puoi aiutare la tua audience a raggiungere quell’obiettivo?

La chiave del content marketing è dare informazioni di valore al pubblico.

In questo modo ti posizionerai nella loro mente come esperto di quell’argomento. Sarà naturale per loro pensare a te in automatico come punto di riferimento.

Costruisci un percorso innovativo: possibilmente alternando contenuti gratis e a pagamento.

Quali sono le paure che il tuo pubblico avrà?

Questa è la domanda fondamentale per costruire una comunicazione efficace.

La verità è che le paure ci limitano talmente da spingerci a rimanere in una situazione che ci rende insoddisfatti.

Il tuo prodotto potrebbe essere rivoluzionario, ma se non riuscirai ad attenuare la “paura” della tua audience sarebbe tutto inutile.

Fase 2: definisci il target nel dettaglio

Una volta che abbiamo capito chi sia il nostro target di riferimento bisogna iniziare ad andare ancora più nello specifico.

Devi sapere una cosa,

quando parliamo di “target” ci riferiamo a un insieme di persone che condividono desideri, valori, problemi, necessità.

Non pensare al pubblico di riferimento come un concetto chiuso: la tua comunicazione può mirare a colpire più tipi di persone.

Per definire con maggiore precisione l’audience, rifletti:

Cosa pensa, cosa prova?

Concentrati sulla parte emotiva del tuo cliente: pensa a tutte quelle che cose che gli stanno davvero a cuore.

Ricorda,

spesso l’acquisto è dettato principalmente dall’impulso.

La razionalità in alcuni casi passa in secondo piano.

Cosa ascolta e vede?

L’ambiente che ci costruiamo intorno finisce per influenzarci.

Secondo un aforisma molto diffuso,

siamo la media delle 5 persone che frequentiamo di più.

Allargando questo discorso possiamo dire che siamo il risultato di quello che ascoltiamo e leggiamo con più frequenza.

Ecco perché è importante capire cosa circonda il nostro cliente:

  • amici,
  • famiglia,
  • influencers, ecc.

Cosa dice, cosa fa?

Odiamo essere incoerenti.

Prendere una decisione, un impegno o dire qualcosa ci influenza tantissimo. Infatti una delle tecniche di persuasione più potenti fa leva proprio sul principio della coerenza.

Capire i comportamenti del pubblico è decisivo per evitare di sprecare tempo: è molto difficile che qualcuno faccia qualcosa che sconfessi i suoi atteggiamenti.

Quali sono le sue paure e i suoi obiettivi?

Lo abbiamo già detto, le paure spesso ci limitano e spingono nei confini della nostra comfort zone.

A volte ne siamo pienamente consapevoli, altre volte lo ignoriamo.

Sappiamo che c’è qualcosa che ci frena, eppure non riusciamo a fare niente per risolvere quella situazione di (grande o piccolo) disagio.

Il tuo compito è comunicare in modo incisivo qual è lo status raggiungibile attraverso l’abbattimento delle barriere che ci creiamo da soli.

Fase 3: crea uno o più customer avatar

Può sembrarti un gioco, ma in realtà è qualcosa molto più serio ed efficace di quanto sembri.

Un customer avatar è il profilo di una persona (inventata) che rispecchia le caratteristiche del cliente medio del tuo business.

Non ne devi creare per forza uno che valga per tutti. Il motivo è molto semplice: un business può attrarre persone diverse tra di loro.

L’importante è che sia davvero preciso: fallo come se avessi davanti a te una persona reale da descrivere.

Per esempio, possiamo ipotizzare che tu gestisca un blog di medicina: avrai diversi tipi di utenti, ciascuno con caratteristiche diverse.

  • Un giovane studente universitario che cerca informazioni precise per preparare un esame.
  • Una mamma senza particolari conoscenze che cerca consigli per la salute del suo bambino.
  • Una ragazza interessata al tema del benessere che vuole consigli pratici per stare meglio.

Per ciascuno di questi target devi andare a preparare un customer avatar diverso, in modo tale che quando scriverai i tuoi testi sarà più facile rispondere correttamente ai loro bisogni.

Template di Buyer Persona (offerto da Copymastery)

Puoi usare questo modello di buyer personas sia come esempio che come  template da riempire per il tuo business. Inizia a sfruttarlo sin da subito per capire chi è davvero il pubblico al quale ti rivolgi. Questo strumento è offerto da Copymastery, la più grande community italiana di studenti ed esperti di copywriting.

Esempi (reali) di uso delle Personas: 3 metodi per migliorare il tuo business

Avere dei customer avatar dettagliati, costruiti analizzando grandi quantità di dati, diventa inutile se questo strumento non viene usato nel modo giusto.

Lo ripetiamo,

è lo strumento di marketing più potente che puoi avere per migliorare da subito i tuoi risultati.

Eppure neanche il cibo migliore senza le giuste ricette diventa un piatto eccezionale, no?

Ecco perché è fondamentale riflettere su alcuni casi pratici di utilizzo delle buyer personas in ambito business.

Caso #1: il prodotto giusto per il target corretto

Fare una buyer persona ti permette di conoscere meglio il pubblico a cui ti stai rivolgendo. Si tratta di un’operazione alla base del lancio di qualsiasi azienda, sia online o offline – ma in realtà pochi ne comprendono l’importanza.

Devi sapere che nessuno comprerà il tuo prodotto perché “è il migliore sul mercato”.

No, non basta.

Alla gente non interessa quanto sia figo quello che vuoi vendergli: vuole che ciò che proponi possa cambiargli la vita in meglio.

In poche parole, l’unica cosa che interessa al pubblico è cosa puoi fare per loro.

Ecco perché conoscere il pubblico meglio dei tuoi competitor ti dà un enorme vantaggio: puoi iniziare finalmente a produrre merce (di qualunque tipo) che abbia effettivamente un mercato.

Analizzando i dati a tua disposizione capirai:

  • quali sono i temi che appassionano di più l’audience;
  • cosa li limita di più nel raggiungimento dei loro obiettivi;
  • quali sono le conoscenze o gli strumenti che dovrebbero avere.

Tutti elementi che in fase di progettazione ti aiuteranno a pensare a prodotti che, una volta messi sul mercato, risolvano problemi esistenti e concreti.

Questo caso d’utilizzo ci porta subito a scoprire il secondo…

Caso #2: la comunicazione perfetta per il cliente ideale

Conoscere i clienti ideali del tuo business ha lo straordinario vantaggio di farti letteralmente entrare nella loro testa.

Ti sembrerà di dare finalmente un volto a quella massa indistinta che ti appare in testa quando pensi alla parola “clientela”.

Immagina il customer avatar come una persona in carne e ossa.

Pensa al modo in cui scriverebbe, a come parlerebbe e quali sarebbero i suoi comportamenti: creare una persona “in carne e ossa” a cui rivolgersi è il primo passo per una comunicazione migliore.

Scrivere in modo colloquiale diventerà molto più facile e naturale.

A questo punto,

  • conosci i luoghi comuni più diffusi nella nicchia di mercato alla quale ti rivolgi;
  • sai quali sono le parole più utilizzate dal tuo target per definire determinati concetti;
  • sei consapevole di quale sia lo stile più corretto per rivolgersi al tuo pubblico.

Nella vita reale non ti rivolgeresti mai al manager di una grande azienda come al ragazzino che incontri per strada, vero?

Eppure sul web capita molto (molto) spesso.

Devi capire che è necessario differenziare il tuo stile di comunicazione in base al pubblico di riferimento per farti percepire come “vicino” e, quindi, più incline a comprendere i problemi di chi hai di fronte.

Ma come se non bastasse personas ben studiate ti liberano da tante… persone (quelle vere!) fastidiose.

Non ci credi?

Caso #3: il metodo più veloce per eliminare clienti dannosi

Diciamolo, i clienti insoddisfatti sono la peggior pubblicità possibile per ogni business. Quello che nessuno ti dice è che spesso non è tutta colpa del tuo prodotto.

Inoltre essere costretti a rapportarsi con persone che si lamentano di continuo ha diversi svantaggi:

  • ti sottrae tempo che potresti dedicare ai tuoi progetti;
  • peggiora l’umore;
  • riduce la forza di volontà;
  • aumenta la stanchezza (inutilmente).

Potersi liberare di persone che non saranno mai in linea con i valori del nostro brand – alle quali il nostro prodotto non serve – è più semplice di quello che credi.

Basta dirglielo.

Non devi contattare in privato ogni persona che si lamenta di ciò che gli hai venduto. Bisogna operare sulla comunicazione.

Pensaci,

per ogni persona che ama lavorare da freelance ne esiste una che preferisce la vita da ufficio.

Vendere lo stesso prodotto alle stesse due persone sarebbe sicuramente una scelta sbagliata: un corso per aumentare i profitti da lavoratore autonomo sarebbe completamente inutile per un impiegato.

Cosa succede in questi casi? Lamentele, richieste di rimborsi, critiche.

Il trucco è specificare sempre nel tuo copy che il tuo prodotto è solo per determinati tipi di persone. Escludi subito tutte quelle categorie che sei certo non avrebbero alcun beneficio da quello che offri.

Restando sempre sull’esempio precedente, potresti scrivere:

Compra il nostro corso se e solo se,

  • ami lavorare dovunque ti trovi, senza essere legato alla scrivania;
  • odi la vita d’ufficio e hai sempre desiderato una carriera indipendente;
  • cerchi metodi per essere più produttivi;
  • non ti spaventa lavorare tanto per realizzare i tuoi sogni.

Sii onesto, la tua audience ti premierà.

Fonti e Tool per creare Personas: i 6 strumenti che ti servono

Adesso sai quali step devi seguire per costruire un customer avatar. Il punto è che non hai la benché minima idea di dove prendere i dati.

Vero?

Quasi nessuno ti dice con chiarezza quali strumenti usare e quali strategie applicare.

Non è questo il caso.

Stiamo per scoprire i tool e le fonti per acquisire e gestire i dati dei tuoi potenziali clienti in assoluta sicurezza.

#1 – Google

Saper usare Google è una dote meno diffusa di quanto tu possa pensare. Molto spesso crediamo che la Big G si riduca al motore di ricerca dove digitiamo parole a caso.

In realtà imparare a sfruttare al massimo tutte le funzionalità della ricerca e a usare gli altri strumenti che abbiamo a disposizione ti darà una marcia in più.

Per esempio, puoi utilizzare Google Trends per analizzare l’andamento di una certa parole chiave nel tempo oppure le ricerche correlate a uno specifico argomento.

Ancora più utile è il servizio di web analyticsGoogle Analytics, che ti consente di analizzare nel dettaglio i visitatori del tuo sito web.

Se hai un blog, o qualunque altro tipo di sito, e non l’hai ancora installato, fallo subito! Puoi leggere questa guida per capire come fare.

#2 – Facebook

Il discorso vale un po’ per tutti i social, ma facciamo l’esempio di Facebook che è il più usato – questo non vuol dire che vada bene per tutti i business!

Attraverso gli insights, in questo caso i Facebook Audience Insights, puoi ricavare tanti dati a cui attingere.

Questo ovviamente presuppone avere una buona presenza social già esistente. Facebook, così come gli altri social network, ti daranno esclusivamente informazioni su chi segue la tua pagina.

Ma ovviamente puoi sfruttare i social per entrare in contatto con altri appassionati dell’argomento della nicchia che ti interessa.

Come?

Attraverso i gruppi. Specialmente su Facebook sono uno straordinario mezzo per raggruppare persone intorno a un tema di discussione:

  • fai attenzione a cosa si dicono;
  • nota quali parole e modi di dire usano;
  • segnati i dubbi e le domande più frequenti.

#3 – Quora

Questo sito è un social network molto particolare: nasce con l’obiettivo principale di condividere le conoscenze.

In poche parole ci sono domande, principalmente da parte di utenti inesperti, e risposte, date soprattutto da esperti.

  • Le domande sono raggruppate per argomento.
  • Le risposte sono votate dagli utenti.
  • Gli esperti che rispondono hanno un profilo dove raccontano chi sono.

È sicuramente uno dei metodi più efficaci per ascoltare il proprio pubblico quando non hai nessun altro mezzo a disposizione.

A questo proposito, per “ascoltare” intendiamo:

  1. analizzare domande e dubbi;
  2. comprendere necessità e paure;
  3. offrire soluzione e prodotti.

#4 – Forum

In alcuni settori resistono ancora, e bene, i cari, vecchi forum: se non sapessi cosa sono, si tratta di particolari siti web che hanno l’obiettivo di essere luoghi d’incontro virtuali.

I forum, in un certo senso, sono i precursori dei social media, ma allo stesso tempo spesso mantengono standard di qualità più alti:

  • gli utenti si iscrivono esclusivamente per parlare di un argomento;
  • essendo molto più piccoli sono decisamente più controllati;
  • le discussioni sono più ordinate e recuperabili a distanza di tempo.

Controlla se nella nicchia di tua interesse ci sono forum abbastanza grandi e, nel caso, iscriviti per partecipare alla discussione.

#5 – Typeform

Qual è il modo più semplice per conoscere il tuo pubblico? Fare domande specifiche ai tuoi attuali clienti.

  • Cosa ti ha spinto a comprare?
  • Attraverso quale canale hai conosciuto il prodotto?
  • In che ambito lavori?
  • Che ruolo hai nella tua azienda?
  • Qual è il tuo ideale di lavoro?

Sono alcuni esempi di domande che puoi fare per migliorare le tue buyer personas.

Ricorda,

  • evita domande inutili;
  • non essere noioso.

Typeform è uno dei servizi che puoi utilizzare per creare questionari online (ne esistono anche altri). L’importante è trovare un buon mezzo di diffusione per ricevere risposte pertinenti e da persone in target.

#6 – Make My Persona

Chiudiamo con un piccolo extra che può tornare molto utile.

Se non vuoi usare un template per buyer personas oppure non vuoi stare a smanettare con il pacchetto Office, ci sono delle soluzioni.

Questo strumento è l’ideale se non sei molto pratico con Excel o software simili. In effetti non è un tool imprescindibile: puoi raccogliere i dati come meglio preferisci. Però è senza dubbio uno strumento che facilita il tuo lavoro. Un’alternativa può essere Xtensio User Persona.