Nuovi assetti ai vertici di TheFork e le dinamiche psicologiche del marketing festivo

Il panorama del digital marketing internazionale registra un importante movimento ai vertici di TheFork, la nota piattaforma di prenotazione ristoranti. L’azienda ha annunciato la promozione di Raquel Bravo a Chief Marketing Officer. Fino a questo momento, la manager ricopriva il ruolo di direttore marketing per l’Italia e l’area DACH (Germania, Austria e Svizzera), supervisionando budget e strategie operative per mercati cruciali e coordinando team eterogenei in collaborazione con stakeholder globali.

Si tratta di una nomina che premia un percorso professionale venticinquennale nel settore delle aziende digitali e dei marketplace. Bravo, entrata in TheFork nel 2015, ha consolidato la sua esperienza in giganti come eBay, dove per oltre tredici anni ha gestito campagne pubblicitarie e strategie di mercato. All’interno della scale-up della ristorazione, ha scalato le gerarchie guidando il marketing sia B2B che B2C, sviluppando la brand identity in regioni chiave come l’Iberia, i Paesi Bassi e il Nord Europa. Il suo contributo è stato determinante per la crescita del traffico e dei ricavi, oltre che per il posizionamento del marchio. Oltre alle competenze tecniche, Bravo mantiene un forte impegno nel mentoring, essendo membro attivo del programma “Women in Leadership” di Tripadvisor.

L’altra faccia della medaglia: le insidie dello shopping stagionale

Mentre professionisti del calibro di Bravo definiscono le strategie macroscopiche per posizionare i brand, il marketing operativo, specialmente durante i picchi stagionali come le festività natalizie, utilizza tecniche psicologiche molto aggressive per influenzare il comportamento d’acquisto immediato. Gli esperti del settore mettono in guardia i consumatori da quattro specifiche strategie comunemente utilizzate dai retailer per spingere alle vendite, meccanismi che spesso sfuggono a un occhio non allenato.

La pressione dell’urgenza e l’ancoraggio del prezzo

La prima tecnica su cui fare attenzione è la creazione artificiale di un senso di urgenza. Espressioni come “compra ora” o “offerta lampo” non sono casuali; i rivenditori, spiega l’esperta Vines, puntano a inibire la riflessione critica del consumatore, spingendolo a decisioni rapide. Questa strategia fa leva sulla cosiddetta FOMO (Fear Of Missing Out), la paura di perdere un’occasione irripetibile, instillando il timore che quell’affare non si ripresenterà mai più.

Parallelamente, si assiste spesso al fenomeno del “price anchoring”, o ancoraggio del prezzo. Quando un cartellino mostra un “prezzo originale” barrato (ad esempio 200 dollari) accanto a un prezzo attuale molto più basso (75 dollari), il cervello del consumatore tende a fissarsi sulla cifra più alta. Questo confronto immediato fa percepire il prodotto come un oggetto di valore superiore, aumentando il desiderio di possederlo. Tuttavia, avverte l’esperto Weekes, molto spesso quel “prezzo originale” è fittizio o non viene applicato da moltissimo tempo.

Le oscillazioni strategiche e la vendita del sogno

Un’altra tattica diffusa è quella del “prezzo alto-basso”. I rivenditori gonfiano il prezzo base di un articolo poco prima dell’inizio della stagione dello shopping, per poi offrire uno sconto percentuale apparentemente vantaggioso, come il 40% o il 50%. Di fatto, a causa dell’aumento preventivo, l’articolo potrebbe costare esattamente come la settimana precedente, se non di più. Per difendersi da questo stratagemma, il consiglio è di verificare lo storico dei prezzi online o confrontare il costo dello stesso prodotto su altri siti o piattaforme di second-hand, dove è possibile trovare capi d’abbigliamento, come jeans ancora con etichetta, a una frazione del costo.

Infine, c’è l’aspetto più sottile ed emotivo: la costruzione di una fantasia. I marketer non vendono solo un oggetto, ma l’idea di una cena di Natale perfetta, senza litigi familiari, o una versione idealizzata e più sicura di sé dell’acquirente. Queste immagini fanno leva sulle aspirazioni personali e sul desiderio di avere “tutto sotto controllo”. Se ci si ritrova a inserire i dati della carta di credito mentre si fantastica su una versione idilliaca della propria vita, gli esperti consigliano di fare una pausa: è molto probabile che si stia acquistando un’illusione piuttosto che una reale necessità.