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Guida sulla lead generation per blogger e aziende. Dal significato di lead al caso pratico. Impara ad acquisire nuovi clienti con questa tecnica di marketing.

lead generation

Noi Marketers spendiamo spendiamo tanto tempo e risorse per la creazione di contenuti e la pianificazione delle campagne. L'obiettivo finale è quello di generare nuovi contatti e convertirli in clienti paganti.

Il tempo e le risorse investite in lead generation non sono mai inutili. Avere un flusso di contatti è fondamentale per qualunque business online ma riuscire a farlo in maniera originale ed efficace è più facile a dirsi che a farsi.

In questa guida cercherò di darti alcune informazioni utili per creare la tua strategia di lead generation.

Iniziamo dalla base cercando di capire cosa è un lead e come impostare la strategia, per finire con un fantastico case study fornito da Lead generation Cafe, in modo da osservare concretamente un esempio reale di lavoro svolto.

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Iniziamo!

Che cosa è un lead?

Per iniziare dalle basi è bene sapere che cosa significa lead. Il significato è semplice. Con la parola “lead” ci si riferisce a un “contatto”, ovvero una persona che ha mostrato interesse per un contenuto, gratuito o a pagamento, che ha lasciato la sua email in cambio di queste informazioni.

In altre parole si tratta di un utente che conosce il tuo brand, prodotto o servizio e che ha lasciato dei dati con cui puoi ricontattarlo.

Lascia che ti racconti una breve storia.

Qualche settimana ho ricevuto una mail da un blogger americano che mi comunicava l’uscita del suo nuovo libro sui processi neurocognitivi legati all'acquisto online.

Il contenuto mi ha subito colpito e dopo una breve valutazione ho deciso di acquistarlo. Avevo ancora in mente l’incredibile guida gratuita che avevo letto scaricato dal suo blog qualche settimana prima. Da allora avevo seguito tutti i suoi suggerimenti di lettura ricevuti via email.

E se avessi trovato la stessa offerta da parte di un blogger di cui non avevo mai sentito parlare o letto qualcosa? Di certo non avrei acquistato il libro.

La differenza è lampante, no?

Il tuo business online dovrebbe seguire la stessa logica del primo caso: soddisfare al meglio le esigenze dei tuoi lettori per creare lead, costruire con loro un rapporto di fiducia e contattarli con offerte mirate che possono interessarli. Al contrario, se non conosci i tuoi contatti non potrai individuare i loro problemi e aiutarli a risolverli, né tantomeno verrai considerato come una risorsa di valore di cui fidarsi.

Che cosa è lead generation?

Lead generation è la pratica di marketing di utilizzare una serie di strategie e strumenti per acquisire i dati degli utenti al fine di vendere loro un servizio o prodotto.

Il caso del blogger citato sopra è un classico esempio di lead generation.

Tutto questo rientra in una strategia più ampia che nel marketing si definisce Inbound Marketing.

Non riprendiamo adesso l’intero concetto di Inbound (ne abbiamo discusso approfonditamente in questo articolo dedicato), ciò che è importante per la lead generation è comprendere la logica generale, che corrisponde allo schema che mostra questa immagine:

Inbound marketing strategies

Attrarre traffico, convertire il traffico in lead (contatti), trasformare i lead in clienti, farli innamorare.

La lead generation corrisponde al secondo passaggio, ovvero il tentativo di convertire il traffico in potenziali clienti e quindi generare nuove opportunità di vendita dei prodotti o servizi offerti

Stiamo parlando di uno dei punti chiave del successo di ogni business online.

Per chi è utile una strategia di lead generation?

Nel mondo del marketing digitale di oggi la lead generation ha un posto in prima fila.

In Italia ancora la sua diffusione non raggiunge i numeri che troviamo in altri paesi, soprattutto tra le aziende che ancora sottovalutano le sue straordinaria potenzialità.

Una strategia di lead generation è utile per diversi attori sul web:

  • per i blogger, con lo scopo creare traffico controllato e qualificato verso il proprio sito web.
  • per le aziende, con lo scopo di trovare clienti potenzialmente interessati a un prodotto o servizio (anche se l’azienda non ha un sito web).

In generale la lead generation si divide in 5 fasi:

  1. Acquisizione traffico
  2. Attrazione
  3. Conversione
  4. Fidelizzazione
  5. Vendita

Analizziamo ciascuna di queste fasi nel dettaglio più avanti nella guida, considerando separatamente le due prospettive “lead generation per blog” e “lead generation senza blog”.

Lead Generation per il blog: tecniche e vantaggi

aumentare traffico con lead generationSe hai un blog, ci sono due motivi principali per cui dovresti implementare una strategia di lead generation:

  1. Perché è l'unico traffico controllato che avrai.
  2. Per generare traffico qualificato, ovvero formato da utenti potenzialmente interessati a ciò che hai da offrire.

Traffico controllato:  oggi la diffusione dei contenuti sui social network è sempre più limitata. Puoi avere migliaia seguaci su Facebook o Twitter, ma riuscire a raggiungerli tutti senza investire denaro in pubblicità è impossibile. Soprattutto su Facebook, i fan raggiunti dalla pubblicazione di un post sono inferiori al 5-10%.

D'altra parte, immagina che Facebook decida di chiudere il tuo account per un motivo qualsiasi (e capita più frequentemente di quanto immagini) o che addirittura sia proprio Facebook a chiudere baracca (più difficile ma comunque possibile).

In questi casi perderesti in un solo istante tutti i tuoi contatti.

Se invece quei migliaia di fan facessero parte di una mailing list potresti continuare a comunicare con loro indipendentemente da quello che succede sulle altre piattaforme.

Una sfumatura non da poco, ma troppo spesso sottovalutata…

Generare traffico qualificato:  un utente che arriva sul tuo blog potrebbe non essere interessato ai tuoi contenuti o addirittura non capirne il valore. Arriva, legge, magari risolve un problema grazie alle tue informazioni ma poi va via e non ritorna mai più.

E’ quello che succede nella maggior parte dei blog che non hanno un sistema di lead generation.

In questo modo, oltre ad avere solo utenti saltuari, diventa praticamente impossibile instaurare qual rapporto di fiducia che poi si trasforma in vendita.

Per risolvere questo problema ciò che facciamo è ottimizzare il blog per generare lead. 

In questo modo è possibile creare un flusso di traffico qualificato, cioè di utenti potenzialmente interessati a quello che abbiamo da offrire e che possiamo andare a ricontattare periodicamente via email con nuovi contenuti per costruire con loro una relazione profonda e fruttuosa.

Questa è la vera “bomba”:

Avere un pubblico interessato con cui sei sempre in contatto!

E come mostra la piccola storia che ti ho raccontato all'inizio, questo si traduce in vendite.

Passiamo all'azione descrivendo cosa significa tutto questo in concreto.

Ottimizzare il blog per la lead generation: quali strumenti mi servono?

Cosa significa ottimizzare un blog per la lead generation? Ecco quali sono gli elementi che dovresti implementare sul tuo blog:

  • Landing page:  una landing page è una pagina di destinazione, cioè una pagina in cui un utente atterra per uno scopo particolare e dove possono essere presenti un prodotto, un webinar o, in questo caso, una pagina che invita l’utente a iscriversi al blog in cambio di un qualcosa di valore ma gratuito (una guida, un video, un tool, ecc.).
  • Squeeze Page: a differenza della landing page, la squeeze page non è a scorrimento, vale a dire, l'utente non può scorrere verso l'alto e verso il basso. Di solito funzionano molto bene per questo motivo, perché è un chiaro invito all'azione libero da distrazioni.
  • Call to Action (CTA):  si tratta di una immagine, di un pulsante, di un link o di un messaggio che invita i lettori ad agire. Deve essere inserita sia sulla landing che sulla squeeze page in modo da aumentare la percentuale di conversione dei contatti in clienti.
  • Opt-in forme: è il modulo che gli utenti utilizzano per lasciare i propri contatti (nome, indirizzo email, ecc). Solitamente si preferisce la tipologia “double opt-in”, dove l’utente riceve una mail dopo l’iscrizione per la conferma.
  • Pop-up:  un pop –up è una finestra che appare con un form opt-in o double opt-in. Bisogna stare attenti a non esagerare perché si può letteralmente spaventare il lettore e causare l’effetto opposto.
  • Exit intent:  questa è probabilmente una delle opzioni più interessanti. In pratica, si tratta di un pop-up che appare quando l’utente sta per lasciare la pagina e avvicina il cursore del mouse alla “x” del browser. A quel punto, riceve un messaggio: “Perché vai via?..”; Hai visto che….”; “Ehi, non andare via adesso…”. Una buona percentuale di utenti risponderà all'invito, dirigendosi verso l’obiettivo che hai impostato.

Tutti questi strumenti di consentiranno di convertire il traffico sul tuo blog in lead, con tutti i vantaggi discussi in precedenza.

Lead Generation: come acquisite nuovi clienti senza un sito web o un blog

landing page per lead generationCome anticipato, la lead generation non compete solo a chi possiede un blog o un sito web.

La sua logica va oltre e consente di acquisire potenziali clienti utilizzando un percorso diverso:

traffico a pagamento -> landing page

L’idea è quella di attirare nuovi utenti attraverso campagne pubblicitarie a pagamento, farli atterrare sulla landing page e fare in modo che lascino i propri dati.

Il processo comincia con l’acquisizione del traffico.

I canali principali che possiamo usare sono due:

  • social network (Facebook, Instagram, Twitter, Snapchat, ecc.).
  • Google Adwords (o simili).

Una strategia di lead generation sfrutta questi canali attraverso campagne a pagamento per raggiungere il maggior numero possibile di utenti. Questi, attratti dall'annuncio, fanno clic e atterrano sulla landing page.

Il secondo passo del processo è appunto la conversione sulla landing page.

In cambio di un bonus gratuito (in gergo tecnico freebie o lead magnet) l’utente lascia i propri dati.

Tutto questo sarà tanto più efficace quanto meglio sarà strutturata la landing page.

Molti fanno l’errore di concentrarsi sul traffico tralasciando l’aspetto della conversione.

Non è facile stabilire dei principi generali per una landing page appropriata. Ogni tipo di business o settore ha le sue esigenze e le sue peculiarità.

In generale una landing page efficace dovrebbe includere, tra gli altri, questi elementi:

  • Un layout accattivante. La grafica è fondamentale per una pagina che converte. La nostra amica Silvia ci ha fornito alcune informazioni molto utili al riguardo in questo articolo: 8 Trucchi da usare per convertire (utilizzando la grafica).
  • Un copy persuasivo. Sul web non potrai guardare negli occhi i tuoi potenziali clienti… quello che vende sono le parole! Qui qualche spunto che può tornarti utile: 3 modelli di Copywriting per scrivere un testo iper-persuasivo.
  • Il numero di telefono su tutte le pagine. Questo aumenta la fiducia e la credibilità della tua attività agli occhi degli utenti.
  • Un modulo per i contatti, che deve essere visibile, magari inserito in più punti della pagina se questa è molto lunga, e facile da utilizzare (pochi dati, CTA evidente e layout accattivante).
  • Una live chat. Offrire una chat live per risolvere eventuali problemi e, naturalmente, per catturare le email da parte dei visitatori interessati alle nostre offerte (non è un’opzione gestibile da chiunque, ma i risultati sono straordinari).

Se ti interessa approfondire le migliori strategie di Facebook Advertising puoi accedere gratis al nostro gruppo Facebook privato. Troverai strategie, consigli e tips.

Lo trovi facendo click su questo link: https://marketers.academy/facebookadvanced

Lead generation per aziende: infinite opportunità di acquisire nuovi clienti

lead generation per aziende

 

L’obiettivo di tutte le imprese è aumentare le vendite.

E per raggiungere questo obiettivo tramite il web è essenziale la lead generation:

trovare potenziali clienti interessati ad acquistare il prodotto o servizio offerto.

Esiste un flusso di potenziali clienti che scorre costantemente sul web. La chiave è trovare un sistema per intercettare questo flusso e incanalarlo nel percorso giusto.

Come? Con un sistema di lead generation ben collaudato.

Il suo funzionamento di base è semplice:

  1. Generare traffico.
  2. Convertire il traffico in clienti.

Obiettivo finale: aumentare il numero di vendite.

Questa è la situazione ideale. La realtà però spesso è un'altra: le aziende concentrano i loro sforzi sulla strutturazione di un sito web che non produce alcun effetto sulle vendite.

Ma che utilità può avere un sito web di questo tipo?

Forse 10 anni era un ottimo biglietto da visita, oggi non serve a nulla.

L’obiettivo di un sito web è quello di convertire!

In altre parole: attrarre utenti e trasformarli in clienti.

Se questo non accade, un sito web perde ogni ragion d’essere.

Questi due esempi rendono chiaro il concetto:

  • Esempio 1. L’azienda Y ha un sito web visitato ogni mese da 10.000 utenti. Di questi 10.000 utenti, 2 ogni mese contattano l’azienda per un acquisto.
  • Esempio 2. L’azienda Z ha un sito web e un sistema di lead generation. Ogni mese il sito riceve 10.000 visite. Di queste 10.000, 2.000 hanno lasciato i propri dati diventando dei “lead”. Di questi 2.000 lead, ogni mese 300 contattano l’azienda per un acquisto.

I dati si commentano da soli 🙂 (da 2 a 300 c’è un abisso!).

L’azienda Z riesce a generare 150 volte più vendite, il tutto grazie a un sistema di lead generation che manca nella strategia dell’azienda Y.

Ma andiamo più nel concerto:

Come funziona in pratica una strategia di lead generation per una azienda?

Trovare regole universali per la lead generation è impossibile.

Ogni azienda e ogni settore ha le sue caratteristiche e le sue specificità.

Cambia il modo in cui possono essere acquisiti clienti e cambiano i bisogni dei consumatori.

Per questo il primo passo per la strutturazione di una campagna di lead generation è comprendere come organizzare la strategia di acquisizione clienti, che a sua volta dipende dalla comprensione di come si comporta il consumatore.

Questa comprensione deriva dallo studio del processo di acquisto, che si riassume in questo schema:

  1. Percezione del bisogno.
  2. Ricerca informazioni.
  3. Acquisto.
  4. Comportamento post acquisto.

La lead generation si concentra sul punto 1, la percezione del bisogno.

Dalla percezione del bisogno deriva il tipo di domanda che l’azienda può soddisfare offrendo il suo prodotto o servizio.

Andiamo con ordine.

La percezione del bisogno può configurarsi in 2 modi differenti, ognuno dei quali genera un tipo di domanda specifico:

  1. Percezione bisogno come “Scoperta”: Il consumatore scopre per la prima volta un prodotto o servizio.
  2. Percezione bisogno come “Problema”: Il consumatore ha un problema che vuole risolvere.

Nel primo caso, avremo una domanda latente: il consumatore non cerca direttamente un prodotto o servizio ma potrebbe averne bisogno.

Questo significa che la campagna di lead generation deve avere come primo obiettivo quello di stimolare il potenziale cliente e portarlo a conoscenza di avere un bisogno.

L’esempio classico è la pubblicità in Tv, che sul web si traduce in campagna sponsorizzate su Facebook Ads.

Nel secondo caso, avremo invece una domanda consapevole: il consumatore sa perfettamente qual è il suo problema o la sua esigenza e cerca una soluzione.

I canali di acquisizione qui sono diversi, è si predilige sfruttare la SEO (posizionare il proprio sito tra le prime posizioni nei motori di ricerca in maniera organica) o gli annunci a pagamento nel motori di ricerca (che ti permettono di apparire tra i primi risultati di ricerca a fronte di un investimento).

Solo analizzando il tipo di domanda è possibile dedurre quale strategia di acquisizione clienti è più adatta per il sistema di lead generation da implementare (e nel caso riportato più avanti potrai vedere come questo, a volte, non è così scontato).

Intercettata la domanda, il passo successivo in una campagna di lead generation è la conversione del traffico in clienti.

Anche qui ci sono infinite possibilità in base al tipo di business e al settore.

  • Un ecommerce avrà l’obiettivo di convertire il traffico nel maggior numero di acuisti possibile.
  • Uno studio professionale avrà l’esigenza di ricevere il maggior numero di chiamate per fissare appuntamenti.
  • Un’attività sportiva cercherà di convertire il traffico in nuovi iscritti.
  • Un ristorante di aumentare il numero di prenotazioni.

E gli esempi potrebbero continuare.

Ti appare tutto ancora astratto?

Forse non c’è niente di meglio di un esempio concreto per capire l’efficacia della lead generation per le aziende.

Se non hai mai lavorato con la lead generation è normale.

Per questo sono felice di poter pubblicare di seguito un case study straordinario realizzato da Luca Ferrari, co-fondatore di Marketers, e Fabrizio Frustaci di Aforismiromani, che insieme hanno sviluppato LeadgenerationCafe, servizio di consulenza di Web Marketing specializzato nella creazione di strategie per la Lead Generation.

Esempio di strategia di Lead Generation [case study]

Quando si parla di lead generation, le campagne pubblicitarie di Facebook Ads possono essere un alleato strategico di grande valore per generare traffico.

In questo case study voglio mostrarti la strategia di lead generation adottata, che segue questa logica:

generare traffico con Fb Ads -> acquisire contatti dalla landing page -> aumentare il valore con l’email marketing -> convertire

Come vedremo, questo tipo di approccio ha generato risultati importanti:

a fronte di 4.000 euro totali investiti dal cliente, il ricavato è stato pari a 140mila euro.

Stiamo parlando di un ROI del 3.500%!

Ricostruiamo il percorso con cui sono stati raggiunti questi risultati.

Il cliente per cui è stata realizzata questa campagna di lead generation è una palestra (di cui non pubblichiamo il nome per motivi di privacy).

L’obiettivo: promuovere la campagna abbonamenti per aumentare il numero di iscrizioni in palestra.

N.B. La campagna è stata realizzata per un gruppo di 6 centri. 

Il primo passo è stato la creazione di una landing page

Prima di strutturare la campagna pubblicitaria è stata realizzata una pagina di atterraggio finalizzata a:

  • comunicare in maniera precisa il tipo di servizio offerto (abbonamento in palestra)
  • evidenziare la “leva” che sostiene l’offerta (10gg gratis + sconto)
  • raccogliere indirizzi email di utenti potenzialmente interessati (tramite box)

La landing è stata creata esclusivamente per dispositivi mobile in quanto la campagna pubblicitaria attivata in seguito è stata settata sul traffico da cellulare.

Ecco uno screen della landing page (abbiamo oscurato le parti relative a nome azienda o altri dati sensibili, come l’ultima parte della landing dove abbiamo inserito un’ulteriore descrizione dei servizi e dei vantaggi, seguita da un’altra call to action) :

landing page campagna lead generation

A proposito di landing page, ti segnalo questi due contenuti dove trovi diverse informazioni per creare delle landing page efficaci:

Landing page: come creare e ottimizzare le pagine più importanti per un vero marketer

8 Trucchi da usare per convertire (utilizzando la grafica)

Passo 2: creazione campagna Facebook Ads per portare traffico alla landing

Come fonte di traffico per questa strategia è stato deciso di utilizzare esclusivamente Facebook Ads.

Il budget di investimento era pari a € 1.400

Sono state creati tre annunci con tre copy differenti, ognuno dei quali è stato associato a 3 immagini diverse per un totale di 9 annunci.

Ecco alcuni esempi:

esempi annunci facebook ads

Una parte del budget (circa il 30%) è stato investito per 10 giorni in modo da testare con degli A/B test le performance delle diverse combinazioni di annunci creati.

Successivamente, per i restanti 20 giorni, sono stati mantenuti i 3 annunci con le performance migliori.

Come target, essendo un tipo di pubblico molto variegato, si è optato per non specificare interessi o caratteristiche particolari ma di puntare al pubblico più ampio possibile nella zona delle palestre.

Ecco i dati dei risultati ottenuti :

Persone raggiunte: 85296
Mediamente ogni persona ha visto la pubblicità 2 volte.
Tutte persone abitanti nelle zone delle palestre e limitrofi.

Persone che hanno interagito con la pubblicità: 2669 click al link
Numero di persone che sono arrivate alla landing page dove veniva esposta l’offerta.

Passo 3: conversione sulla landing page e automazione

La campagna Facebook ci ha permesso di portare sulla landing page poco meno di 3.000 utenti, il passo successivo è stato quello di fargli lasciare il loro nome e indirizzo email e, infine, far si che si recassero in palestra per usufruire del buono.

In questa fase abbiamo agito così:

  • Raccolta mail (ed invio buono diretto)
  • Mail per lista contatti in possesso della palestra
  • Diverse mail di remind per tenere l’utente interessato
  • Mail promo abbonamento
  • Mail di feedback
  • Mail per ulteriore prova

In questo modo, attraverso l’automazione delle email inviate ai contatti, è stato possibile ottenere il maggior numero di nuovi clienti possibili in relazione al numero di contatti acquisito.

In questa fase è stato fondamentale utilizzare un copy persuasivo che toccasse le “corde giuste” per stimolare l’utente a compiere l’azione desiderata.

Ecco un esempio di copy utilizzato in una mail del funnel incentrato sull’angolo “buoni propositi”:

esempio copy email

Ed ecco i risultati di questo lavoro di conversione:

Buoni scaricati: 1167
Di ogni persona che ha scaricato il buono possediamo il nome e la mail.

Costo acquisizione mail:
0,42€ (Spesa advertising / numero mail)
1,15€ (Spesa advertising + costi landing e strumenti / numero mail)
La media nazionale per il costo di acquisizione mail nel settore fitness e salute si aggira intorno ai 5€.

Tasso di apertura mail remind: 49,3%
Ottimo risultato. Considerando che la media nazionale si aggiorna intorno al 6%.

Conclusioni

Ricapitolando, questa strategia di lead generation ha portato al cliente un ricavo totale di 140mila euro a fronte di un investimento di 4.000 euro, che comprende sia l’investimento pubblicitario (€ 1.400) che i costi di realizzazione e gestione (la restante parte parte).

Ecco 5 suggerimenti strategici che possiamo trarre da questo caso:

  1. Inizia con un piccolo budget e concentrarlo poi sugli annunci che performano meglio. Sfrutta gli A/B test, che nella strategia descritta sono stati gestiti con AdEspresso.
  2. Costruisci un funnel di vendita che ottimizzi la conversione del traffico generato con Facebook Ads. In questo caso, come abbiamo visto, chi ha scaricato il buono ma non ne ha usufruito è stato ricontatto con altre email.
  3. Varia il tuo copy in base alla stagionalità. Spesso le leve e gli incentivi piú efficaci variano in base alla stagionalità. Il post vacanze di Natale, per esempio, è un momento cruciale per le palestre e le attività sportive in generale.
  4. Sfrutta le automazioni per gestire le email. Nel nostro caso, per esempio, abbiamo inviato i reminder solo a chi non aveva già scaricato il buono impostando l’invio automatico dal software di email marketing.
  5. Potenzia la tua strategia con “canali complementari” (se disponibili). In questo caso abbiamo utilizzato sia gli elenchi di email già a disposizione della palestra che i numeri di telefono per l’invio di SMS contenenti il link della landing.

Spero che questo post possa essere d’aiuto e di ispirazione per chi vuole costruire la propria strategia di lead generation.

Se hai intenzione di utilizzare Facebook Ads, come nel case study riportato sopra, questa guida può esserti d'aiuto:

Guida facebook Ads: come creare una campagna che genera risultati

Le possibilità e le potenzialità sono infinite, adesso tocca a te sfruttarle!

A proposito… hai avuto esperienze di casi simili?

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Emanuele Amodeo

Web Marketer e consulente, da sempre curioso e poi studioso di Internet, creo, sviluppo e gestisco business online e aiuto imprese e professionisti a fare lo stesso. Per costruire idee e i progetti amo intrecciare ambiti e competenze non convenzionali (filosofia, psicologia, sociologia, estetica, neuroscienze) con il marketing.

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