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Il tuo email marketing è morto? 5 tattiche per resuscitarlo

In questa guida imparerai 5 tattiche per aumentare i risultati delle tue campagne di email marketing.

Il tuo email marketing è morto? 5 tattiche per resuscitarlo

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In questa guida imparerai 5 tattiche per aumentare i risultati delle tue campagne di email marketing.

Ciao, io sono Alessandro Baglieri di ActivePowered.com, oggi vorrei parlarti di email marketing e nello specifico ti guiderò nelle migliori strategie e accorgimenti da prendere per migliorare le tue campagne di email marketing.

Il tutto sarà accompagnato da grafici e statistiche aggiornate.

Iniziamo!

Una breve panoramica di quello che andremo a vedere:

  • L’email marketing è morto?
  • 5 accorgimenti che ti consiglio di prendere per migliorare il tuo email marketing;
  • Esempi pratici su come implementare queste strategie.

L’email marketing è morto?

Scommetto che l’avrai sentito dire o l’avrai letto da qualche parte almeno una volta: “L’email marketing è morto! Non funziona più!”

Quando qualcuno propina affermazioni così dirette ed estreme, lo fa solo per un proprio tornaconto personale.

Ha magari un corso da vendere su qualche altro servizio o tool? Oppure è proprio il diretto venditore di quel servizio alternativo?

Con questo non voglio certo dire che l’email marketing è in assoluto il miglior modo di fare marketing e tutto il resto non serve a niente.

Quello che voglio farti capire è questo: quando si parla di marketing, si parla prima di tutto di MARKETING, quindi si parla della progettazione del processo comunicativo strategico al fine di aumentare le vendite.

Come può il marketing ridursi al solo utilizzo di un chatbot?

Il marketing è prima di tutto strategia comunicativa, poi solo in un secondo momento si sceglieranno i mezzi comunicativi più adatti alla strategia.

Facebook, Adwords, email marketing, content marketing, SEO, chatbot, gruppi Facebook, affiliate marketing… la lista può scorrere all’infinito.

Tutti questi sono MEZZI che puoi utilizzare nella tua strategia comunicativa.

Non esiste un servizio migliore dell’altro a priori.

L’email marketing è morto? Direi proprio di no, quello che posso dirti è che sicuramente quello che veniva usato 5 anni fa oggi non funziona più, e se ora il tuo email marketing è morente, devi rimetterti al passo coi tempi.

Il marketing va mutato e migliorato, anno dopo anno. L’utente si “abitua” a certi tipi di messaggi, e col passare del tempo certe strategie perdono completamente di efficacia.

Se vuoi riuscire a fare marketing nel lungo periodo, dovrai essere in grado di sperimentare ogni anno nuove strategie e nuovi mezzi.

Detto questo, adesso parliamo di dati, statistiche e numeri:

  • 205 miliardi di email vengono inviate ogni giorno;
  • Questa cifra dovrebbe arrivare a 246 miliardi entro il 2019.

Per moltissimi marketer l’email marketing rimane il canale preferito.

Perché?

Ecco un grafico (risultato da uno studio) sul ROI generato in confronto ad altri canali:

roi canali marketing

Come vedi, l’email marketing performa decisamente bene, addirittura meglio della SEO e del marketing di contenuti.

Una strategia di marketing che si rispetti non può non considerare l’email marketing come mezzo da sfruttare.

L’email marketing è anche uno dei mezzi più economici per comunicare con i tuoi clienti (o potenziali clienti).

In questo articolo vedremo quindi 5 accorgimenti e tattiche da utilizzare nella tua strategia di email marketing, ti aiuteranno ad ottenere risultati straordinari!

5 Tattiche per rendere migliore il tuo email marketing

Se inizierai a seguire questi piccoli accorgimenti nelle tue campagne, ti assicuro che noterai miglioramenti sin da subito.

1. Personalizza i tuoi messaggi

Utilizza i dati!

Non c’è niente di peggio di una strategia di email standardizzate e uguali per tutti.

Esistono ancora migliaia di marketers in giro per il mondo che utilizzano funnel semplici con email standard e uguali per tutti gli iscritti.

Non ramificano i possibili percorsi dell’utente e inviano messaggi generici per tutti.

La parola chiave è personalizzazione.

Grazie all’email marketing e a servizi come Active Campaign riuscirai a creare e a gestire delle comunicazioni mirate per ogni tipologia di utente.

Se vuoi capire di cosa sto parlando, prendi ad esempio Amazon.

Ogni singola email che invia Amazon è estremamente profilata e specifica per ogni singolo ricevente.

Non vedrai mai una email Amazon che inizia con “Ciao caro cliente..”, ma troverai sempre “Ciao Alessandro…”.

Su Amazon non riceverai mai delle email del tipo “Ti potrebbe interessare… (prodotti generati automaticamente)”, ma troverai solo email del tipo “Ti potrebbe interessare… (serie di prodotti basata sul tuo storico d’acquisti)”.

Quello che voglio farti capire è che l’email marketing non è un semplice canale con cui comunicare, ma è una vera e propria esperienza per l’utente che interagisce col tuo business.

Sembra banale quello che ti sto dicendo, ma ti assicuro che il 70% dei brands non personalizzano la propria comunicazione email o al massimo si limitano a produrre solamente 1-2 ramificazioni.

Per farti capire quanto è importante personalizzare la propria comunicazione nell’email marketing, ti metto il risultato di uno split-test.

È bastato mettere nell’oggetto dell’email il nome dell’utente per avere un importante incremento dell’open-rate.

oggetto email con numero vs senza numero

Personalizza, personalizza, personalizza!

Devi mettere su carta il tuo funnel, studiare ogni singolo percorso che l’utente può compiere all’interno del tuo business e produrre delle comunicazioni mirate per ogni utente (ogni utente dovrà ricevere email strettamente correlate al momento in cui si trovano).

Ecco qualche esempio studiato di comunicazioni personalizzate:

  • Inviare un coupon a tutti quei contatti che hanno dimostrato avere un forte interesse verso un prodotto o servizio, ma non hanno ancora acquistato;
  • Comunicare con un utente che ha visitato la pagina prodotto per 6-7 o più volte (ma non ha acquistato). Invia un sondaggio e comunica direttamente con lui, cerca di capire le barriere che lo fermano e agisci di conseguenza.
  • Utilizza il lead scoring, dai dei punteggi ai tuoi utenti: ad esempio assegna 1 punto per ogni pagina visitata e 2 punti per ogni volta che ha visitato il tuo sito, quando totalizzano un tot di punti (ad esempio 20 punti) potrai automaticamente inviare una email con una offerta o delle comunicazioni mirate, oppure potrai automaticamente notificare il contatto al tuo team di vendita, è un buon momento per contattarlo e chiudere la vendita.
  • Invia ringraziamenti o comunicazioni mirate per i contatti che visitano specifiche pagine.
  • Puoi tracciare la fonte di traffico (vengono da Facebook? da Twitter? da Instagram?). Invia loro una email che invita a seguirti sui social (magari email mirate per ogni social di provenienza).
  • Immagina di voler fare un webinar, potrai tracciare tutti i contatti che visitano la pagina dei dettagli del webinar (interesse), quindi potrai inviare loro una serie di follow-up e reminder per dare più informazioni e convincerli a seguire il webinar.
  • Gestisci le comunicazioni di “aiuto” in maniera intelligente: immagina che un tuo cliente che ha appena acquistato il tuo prodotto inizia a visitare spesso le FAQ, è un segno che ha bisogno di aiuto. Potrai tracciare queste sue visite e inviare una email chiedendo di quale aiuto ha bisogno, se ha domande e così via.
  • Puoi personalizzare tutte le automazioni dei tuoi clienti, inviando comunicazioni con sconti speciali o incentivi e premi per tutti quelli che hanno acquistato 2-3 o più prodotti e potrai quindi trattarli in maniera differente rispetto al resto dei clienti.

Gli esempi sono infiniti, non esistono delle situazioni o dei funnel standard, prendi carta e penna e pensa al tuo business, da dove può arrivare l’utente? Che strade può seguire? Cosa può accadere? Dove può arrivare? Dove vuoi che lui arrivi? Che azioni vuoi che faccia? Cosa può capitare?

Pensa ad ogni singolo passo, ad ogni singola situazione in cui il tuo utente può ritrovarsi e struttura il tuo funnel estremamente personalizzato.

Questo significa fare un funnel, non basta scrivere 4-5 email da mandare in fila uguali per tutti (come purtroppo il 70% dei marketer fa).

2. Segmenta i tuoi iscritti

Stai segmentando i tuoi iscritti?

Se ti chiedessi se sai distinguere i tuoi clienti dai potenziali clienti?

I tuoi clienti più fedeli da tutto il resto dei clienti?

I potenziali clienti interessati al prodotto X piuttosto che al prodotto Y?

I potenziali clienti con un forte interesse rispetto a quelli con un più basso interesse?

Sai distinguere la provenienza geografica dei tuoi contatti?

Sai distinguere quel gruppo di contatti che ha speso più di 1000€ nei tuoi prodotti?

Tra i clienti, sai distinguere i Frequent Buyers dai One-Time Customers?

La segmentazione dei contatti è alla base di un email marketing di successo.

Eppure conosco molti marketers che mettono tutto in un unico listone o si limitano a suddividere clienti da potenziali clienti.

Secondo uno studio del 2015, migliorare la segmentazione è al secondo posto tra gli interessi dei marketers.

obiettivi campagne email marketing

Il concetto della segmentazione è strettamente collegato al concetto della personalizzazione che ti ho fatto poco fa e quindi credo che tu abbia già capito quanto sia importante.

Facciamo un banale esempio.

Stai creando un evento di networking per i proprietari di piccole imprese nel raggio di 100km.

Come comunicarlo ai tuoi iscritti?

Segmenta.

Segmenta i proprietari di piccole imprese nel raggio di 100km e invia quella comunicazione solo a loro.

Quanto è fastidioso ricevere inviti ad un evento a cui non puoi partecipare?

Eppure scommetto che qualche volta hai ricevuto inviti via email ad eventi in cui tu non c’entravi assolutamente nulla.

Per evitare di dare questo effetto ai tuoi iscritti: segmenta, segmenta il più possibile.

Uno studio di HubSpot ha scoperto che tutti i principali KPI dell’email marketing performano meglio quando hai segmentato bene la tua lista.

Ecco la segmentazione quanto incide:

incidenza segmentazione emailmarketing

Ecco qualche esempio di segmentazione da cui puoi prendere spunto:

– Posizione geografica

– Età

– Genere

– Posizione lavorativa

– Storico acquisti

– Interessi

– Frequenza d’acquisto

– Livello d’interesse

– Livello di engage

– Contatti che abbandonano (il carrello, il form ecc)

– Page views

– CTA clicks (segmenta le persone più inclini a completare le tue CTA)

3. Invia email mobile friendly

Nel 2012 il 27% di tutte le email di marketing sono state aperte da un dispositivo mobile.

Nel 2014 questa percentuale è diventata del 42%.

Adesso è arrivata al 54%.

Non pensare ad ottimizzare i contenuti per il mobile, oggi, è una scelta completamente folle!

Ma, purtroppo, come per il resto, ancora oggi, circa 44% delle email non sono ottimizzate per i dispositivi mobili.

email marketing mobile optimization

Sul mobile non acquistano? Sfatiamo il mito.

Secondo uno studio di Yesmail il guadagno medio per ogni email letta su mobile si aggira sui 0.40$, che è 4 volte superiore alla media desktop.

Circa il 55% degli utenti possessori di uno smartphone ha fatto un acquisto dopo aver ricevuto una email promozionale.

Uno studio di Flexmail ha scoperto che il 36% delle aziende B2B che hanno ottimizzato le loro campagne per il mondo mobile, hanno visto un miglioramento generale delle loro performance.

Quindi, ancora dubbi?

Oggi è un suicidio non pensare al mobile.

Ecco quello che devi fare:

  • Utilizza un design responsive per le tue email: questo permetterà di fruire al migliore dei modi i tuoi contenuti su qualsiasi schermo e dispositivo. Servizi come Active Powered offrono questa funzionalità;
  • Mantieni l’oggetto delle email breve: pensa alle app per leggere le email, cerca di rientrare in quegli spazi. L’oggetto e l’inizio dell’email dovranno essere molto brevi;
  • Rendi la CTA grande ed evidente: con un mouse è facile individuare e cliccare sulla CTA. Su uno smartphone spesso è fastidioso dover beccare un collegamento ipertestuale, specialmente per chi ha delle mani grandi. Rendi le tue CTA grandi e ben visibili.

4. Split-Test continui al copy, design e pulsanti

La parolina chiave nel mondo del digital marketing è: Split-Test.

L’email marketing non è da meno.

Ecco nel 2016 le tendenze che hanno avuto i marketers nel testare le diverse componenti di una campagna email.

test elementi campagna email

Al primo posto si trova l’oggetto dell’email.

Ricopre un ruolo estremamente importante ed è giusto che venga messo in test continuamente.

Anche l’ex presidente Obama ha usato l’email marketing durante la sua campagna elettorale, anzi, è stato uno degli strumenti più utili per lui.

Quindi prendiamo ad esempio una sua campagna.

L’obiettivo era ottenere delle donazioni.

Hanno adottato una delle strategie base dello split-testing nell’email marketing: hanno testato due diversi oggetti di email su una piccola porzione del database.

I risultati, portati in scala, prevedevano che l’oggetto “The one thing the polls got right..” avrebbe generato $403,603 in donazioni.

Mentre l’oggetto “I will be outspent” avrebbe generato $2,540,866  in donazioni.

Il risultato? Oltre le aspettative.

L’oggetto “I will be outspent” ha poi generato $2,673,278!

Quello che conta è notare la differenza di 2.2 milioni di dollari tra i due test, cambiando solo una variabile, l’oggetto dell’email.

Questo piccolo esempio è per farti capire quanto sia esageratamente importante fare split test e non fermarti a quello che piace a te.

Testa, testa e testa ancora!

Ecco un tris di esempi di split-test che puoi fare in una campagna di email marketing:

  • Il mittente: il nome che appare nel campo “Da:” ha un impatto superiore a quello che ci si potrebbe aspettare. Il nome di chi sta mandando l’email è uno dei fattori che più di tutti determina e influenza l’open rate. Testalo, prova a mettere a confronto un semplice nome, un nome associato all’azienda o direttamente il nome del CEO.
  • Plain text vs HTML: hai mai provato a mandare in test una email completamente priva di grafiche rispetto ad una email molto ricca di personalizzazioni estetiche?
  • Lunghezza: split-testa anche la differenza tra una email breve e concisa rispetto ad una email lunga e dettagliata. Spesso la battaglia tra copy lungo o corto è alla base di molte conversazioni. Io penso che esiste solo un modo per sapere quale usare nelle tue campagne: split test.

5. Automatizza le campagne quando possibile

Le email basate sui trigger sono email che vengono inviate automaticamente in base al comportamento dell’utente.

Le email più comuni sono la Thank You email, l’email di benvenuto o l’email di conferma iscrizione.

Queste sono email “standard” che vengono inviate quando un utente si iscrive alla tua lista.

Quello che voglio dirti è di automatizzare tante altre email che rispondono automaticamente a tanti altri comportamenti che può avere il tuo contatto.

L’utente interagirà molto volentieri con questo tipo di email, perché sono correlate al suo recente comportamento, alle sue recenti azioni.

Per farti un esempio, si è  scoperto che:

  • L’open rate delle email basate sui trigger si aggira intorno al 49% in media (il 95% più alto delle email tradizionali);
  • Il CTR delle email basate sui trigger è quasi il doppio di quello delle email tradizionali;
  • I migliori siti al mondo, quelli che con il più alto tasso di conversione (almeno il 40% di CR), fanno largo uso di email basate sui trigger.

Ecco un grafico che mette a confronto email tradizionali contro email basate sui trigger.

email tradizionale vs email trigger

Le email basate sui trigger sono quei messaggi di marketing basati su quello che fanno gli utenti, e funzionano dannatamente bene.

Facciamo un esempio molto semplice.

Stai visitando un sito web, navighi tra i prodotti e aggiungi qualche articolo al tuo carrello, ma poi cominci ad avere dubbi e decidi di abbandonare prima di compiere l’acquisto.

Ti suona familiare?

Questo è quello che accade in ogni singolo negozio di eCommerce, ogni singolo giorno.

Ma cosa succede se, un’ora dopo, ricevi un’e-mail che include l’esatto prodotto che hai provato ad acquistare?

E che cosa succede se questa e-mail include non solo un collegamento rapido al tuo carrello, ma anche un codice di spedizione gratuito o uno sconto del 10%?

Ora hai più probabilità di completare l’acquisto, vero?

Questo è il potere delle email basate sui trigger.

Un trigger altro non è che un innesco: quando un utente ha un preciso comportamento o compie un’azione, viene innescata una automazione che può comprendere la semplice aggiunta di tag, l’invio di una o più email, dipende dalla tua strategia.

Se hai notato, il concetto base si rifà sempre alla personalizzazione.

Un email marketing che funziona oggi, deve essere un’esperienza unica e personalizzata per ogni contatto, è finito il tempo delle semplici email uguali per tutti.

Oggi riceviamo tonnellate di email, per ricevere attenzione dobbiamo mandare email che siano in qualche maniera “richieste”.

Ecco qualche altro esempio:

  • Attivazione: quando un nuovo cliente crea il suo account premium, ma non ha ancora utilizzato nulla per 7 giorni. È il momento di dargli supporto. Puoi inviare una email con i dati di login e chiedere se ha bisogno di aiuto. Puoi mandargli dei video dimostrativi che lo guidano all’uso. Puoi anche invitarlo ad una coaching one to one per scoprire assieme il prodotto che ha appena acquistato.
  • Win-back: ad un utente sta per scadere l’anno di abbonamento? E magari non usa più l’account da 3 mesi? È il momento di far qualcosa. Crea una sequenza di email comunicando che hai aggiunto nuove funzionalità al suo account e che ne arriveranno altre nei prossimi 6 mesi. Qualunque cosa tu comunichi, l’obiettivo è convincerlo a farlo ritornare dentro e convertirlo per un altro anno premium.
  • Sorpresa e fedeltà: la fedeltà di un cliente è la chiave di un business long therm. Più utenti amano il tuo brand, più utenti ritornano ad acquistare più e più volte, più avrai la strada spianata nel lungo periodo. Quello che puoi fare è che tramite tag o punteggio contatti, tu riesca a filtrare i clienti più fedeli e li tratti in maniera diversa. Puoi far loro qualche regalo, di qualunque tipo. Coupon, 1 anno di licenza free, anche una scatola di dolci inviati a casa può andar bene.

Traiamo le conclusioni

L’email marketing continua a dare profitti e risultati.

Quello che devi capire è che il marketing si evolve.

L’email marketing non è da meno, si è evoluto.

Non si tratta più di inviare semplici email, tutte uguali per tutti.

È ora di aggiornare la tua strategia di email marketing.

Oggi devi inviare messaggi mirati. Messaggi personalizzati e ottimizzati per più dispositivi.

È anche necessario testare nuovi elementi. Le tendenze cambiano rapidamente e ciò che funzionava 12 mesi fa può non avere successo oggi.

Devi essere aperto ai test. E quando capisci cosa funziona, cerca il modo di automatizzarlo tramite i trigger.

Se implementi queste 5 strategie di cui abbiamo parlato oggi, i tuoi clienti saranno più sensibili, le prestazioni delle tue campagne miglioreranno e la tua attività continuerà a crescere.

Come implementare tutto questo?

Abbiamo parlato di personalizzazione dei messaggi email, di campagne mirate, di email mobile friendly, di segmentazione intelligente, di automazioni e trigger.

Come implementare tutto questo?

Il software più avanzato del momento (ad un costo contenuto) è Active Campaign.

E oggi, in Italia, esiste Active Powered, rivenditore italiano di Active Campaign.

Con Active Powered avrai:

  • Il software Active Campaign completamente in italiano;
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Se vuoi fare un salto, ti aspettiamo su Active Powered!