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L'email marketing è uno strumento straordinario per generare reddito con il proprio business online. Con questa guida imparerai a strutturare la tua strategia di email marketing per ottenere risultati da 1.000 (o più) euro al mese.

email marketing efficace

Anche se le strategie di vendita in ambito web marketing si sono moltiplicate negli ultimi anni, l'email marketing continua a essere uno strumento potentissimo per generare profitti sul web e vendere i propri prodotti o servizi. Se vuoi fare business su Internet, la vendita di infoprodotti potrebbe essere la strada che ti porterà a produrre migliaia di euro di entrate.

Questa affermazione potrà sembrarti fuori dal tempo.

Secondo una certa idea comune “l’email marketing è morto”.

Nulla di più falso.

Bastano un paio di dati per rendersi subito conto con le newsletter si possono ottenere risultati straordinari.

L'email marketing è 40 volte più efficace dei social network per ottenere nuovi clienti e offre un tasso di conversione del 17% più alto (Dati: McKinsey).

Le newsletter hanno un ROI stimato del 4.300 per cento. Ogni euro speso per l'email marketing offre un ritorno di 44 euro (Dati: Direct Marketing Association).

La diffidenza nei confronti delle email non è però priva di fondamento.

Forse abbiamo esagerato.

Vari studi dimostrano che riceviamo decine e decine di email al giorno.

Chi non è stufo di ricevere tutta questa spazzatura nella propria casella di posta?

Ecco il primo punto fondamentale:

una campagna di email marketing di successo deve emergere nel mare di spazzatura digitale che invade ogni giorno la posta elettronica degli utenti.

In questa guida vedremo come mettere in pratica questa regola all'interno di una strategia di email marketing intelligente.

Per non confondere le idee, è bene mettere subito in chiaro le differenze tra una mailing list, una newsletter e l’e-mail marketing.

N.B. Se hai già confidenza con questi argomenti, puoi passare direttamente al punto successivo.

La mailing list (in italiano lista di corrispondenza) è una lista di nominativi in formato email, i cui intestatari sono accumunati da uno o più interessi o caratteristiche specifiche. I destinatari rilasciano volontariamente le email per essere informati su prodotti o servizi.

La newsletter è un’informazione in formato email che il marketer invia alla lista contatti da cui ha ottenuto il consenso esplicito. Il materiale informativo distribuito via e-mail a certi intervalli (giornaliero, settimanale, mensile, bimestrale o trimestrale) e contiene informazioni di interesse in relazione all’ambito di interesse per cui gli scritti hanno fatto richiesta.

L'email marketing è una tipologia di direct marketing in cui si comunicano informazioni, contenuti e proposte commerciali attraverso le emai.l Questa tecnica di marketing comprende newsletter e mailing list e, soprattutto, una buona strategia che guida le azioni intraprese.

Come progettare una strategia di email marketing da 1.000 (o più) euro al mese

creare una strategia di email marketing efficaceCreare una campagna di email marketing è facile per chiunque, ma creare una strategia efficace e originale che produce mille o più euro al mese è ben altra cosa.

Lo scopo finale è generare profitti, e per raggiungerlo non puoi navigare alla cieca.

La tua strategia di email marketing deve essere “intelligente”.

Bisogna progettare, creare, misurare e ottimizzare.

Il tutto con consapevolezza di ciò che stiamo mettendo in campo. Il “controllo” è la chiave del successo. Il “caso” il nostro principale nemico. La creatività un’arma fondamentale.

Nel prossimo capitolo esaminiamo i passaggi fondamentali per creare una strategia di email marketing da zero. A seguire, proveremo ad approfondire tre aspetti in modo da ottimizzare il processo e ottenere il massimo dai risultati.

Definire gli obiettivi della campagna di email marketing

Anche se può sembrare ovvio, per ottenere risultati e generare profitto da una campagna di email marketing è necessario innanzitutto definire con chiarezza quali sono gli obiettivi.

Questa è la base per avere controllo sulla campagna e per determinare se i risultati sono soddisfacenti.

La definizione dell’obiettivo (o degli obiettivi) consente di sapere se la campagna è efficace e costituisce il presupposto sul quale valutare l’implementazione delle diverse strategie e tecniche.

Come potrei sapere quale strada prendere se non so dove voglio andare?

obiettivi della campagna di email marketing

E’ un errore che commettiamo un po’ tutti quando siamo alle prime esperienze (compreso il sottoscritto). Si comincia con grande entusiasmo e si finisce per abbandonare quando il progetto appare ormai confuso e senza speranza.

Col tempo ho imparato buona parte dei primi fallimenti della mia vita dipendeva dalla mancanza di obiettivi chiari e concreti.

In base all'obiettivo è possibile comprendere lo status quo del progetto, modificare le tecniche che stiamo mettendo in atto, confrontare strade e le opzioni diverse e gestire in maniera ottimale tutti i processi che stiamo mettendo in atto.

Esempio: l'obiettivo è quello di attirare nuovi clienti, o vogliono mantenere quelli attuali? Vogliamo semplicemente aumentare la nostra popolarità o la campagna è finalizzata alla vendita di un prodotto o un servizio?

Le risposte a queste domande sono di vitale importanze per far sì che una campagna di email marketing abbia successo.

Il metodo intelligente per definire gli obiettivi di una campagna di email marketing

definire obiettivi intelligenti per la campagna di email marketingUn metodo semplice per definire ciò che vogliamo ottenere dalla nostra campagna di email marketing è il metodo SMART. Descritto nel libro The Practice of Management da Peter Drucker, “SMART” non è altro che un acronimo che indica come devono essere strutturati gli obiettivi di una strategia.

Il metodo SMART si trova oggi in più versioni formulate da esperti diversi, ma il suo nucleo fondamentale è rimasto pressoché invariato e valido.

Per essere ben definito un obiettivo deve essere:

(S) Specific (specifico):

più l'obiettivo è specifico, più saremo in grado di definire e controllare le varie tappe per raggiungerlo. L’obiettivo deve essere chiaro e inequivocabile. Ad esempio, se il nostro obiettivo è quello di aumentare gli iscritti alla newsletter, dobbiamo esattamente saper per quale scopo vogliamo nuovi iscritti, chi sono gli utenti coinvolti, dove si trovano, quando possiamo raggiungerli e quale sono i requisiti necessari per farlo. La specificità è propedeutica a concretizzare quello che vogliamo ottenere.

Esempio concreto: “generare nuove conversioni” è generico, “generare nuove conversioni con la vendita di un prodotto specifico con una campagna di email marketing rivolta a chi usa WordPress” è un obiettivo specifico.

(M) Measurable (Misurabile):

dobbiamo essere in grado di misurare il nostro obiettivo. Un obiettivo non misurabile è un obiettivo fuori controllo. E con un obiettivo fuori controllo è impossibile determinare se la strategia sta rispondendo con i risultati sperati o meno.

Esempio concreto: un obiettivo del tipo “aumentare il numero di conversioni” non è quantificabile e non può costituire un criterio di valutazione. Diversamente, un obiettivo del tipo “aumentare le conversioni nella vendita del mio infoprodotto del 50%” è misurabile e ci consente di valutare con precisione se le azioni intraprese sono in linea con quanto prefissato.

(A) Achievable (Realizzabile):

avere obiettivi irraggiungibili significa sprecare tempo e risorse. In fase di progettazione, dunque, è necessario porsi la domanda: “Come?”. Come posso realizzare il mio obiettivo? Ci sono vincoli che limitano il suo raggiungimento? Ogni obiettivo implica una sfida con se stessi e con gli altri (utenti, competitors, ecc.) ed è inutile combattere contro mulini a vento.

Esempio concreto: “vendere un infoprodotto a 500 utenti attraverso una email” è un obiettivo irrealizzabile. “Vendere un infoprodotto a 500 utenti con una campagna di email marketing” è realizzabile (oltra ad essere specifico e misurabile).

(R) Relevant (Rivelante):

questo criterio evidenzia l’importanza di scegliere obiettivi di valore, ovvero in relazione al nostro tipo di business. Un obiettivo del tipo “vendere 30 eBook del nuovo corso di cucina indiana di Miss B. con una campagna pay per click” è specifico, misurabile e realizzabile, ma non ha nulla a che vedere con il nostro business se ci occupiamo di Internet marketing. Essere consapevoli dei propri mezzi e delle proprie competenze è fondamentale per definire obiettivi raggiungibili.

(T) Time-bound (vincolato da scadenza):

è necessario impostare un intervallo di tempo entro il quale raggiungere l'obiettivo, impostando una data limite. Questo intervallo può essere segmentato in obiettivi secondari a scadenze più brevi, in modo da poter analizzare le statistiche e confrontare i risultati nei vari step della strategia.

Esempio concreto: “vendere un infoprodotto a 500 utenti con una campagna di email marketing in 3 mesi” è un obiettivo SMART, che racchiude tutti i vincoli descritti fino ad adesso, compreso il time-bound. Questo obiettivo implica degli obiettivi secondari, come “catturare 2000 contatti validi i primi 15 giorni” o “avere un open-rate di almeno il 60% durante la fase di lead nurturing”.

Strategia di email marketing: da 0 a 1.000 euro al mese in 4 step

come creare una strategia di email marketingDopo aver definito e messo su carta gli obiettivi SMART della tua campagna, è il momento di passare alla fase strategica.

Per arrivare ai desiderati 1.000 (o più) euro al mese devi settare con cura tutti i passaggi della tua strategia.

Una strategia di email marketing di successo si compone di un funnel diviso in 4 momenti fondamentali. Ognuno di questi deve avere un suo mini-obiettivo, che deve essere monitorato con metriche specifiche e ottimizzato.

1. Creazione contenuti

Il content marketing è la base per dare il via alla strategia e attrarre nuovi clienti.

Impostare una strategia di email marketing significa produrre contenuti che generano contatti.

Non ci occupiamo qui nello specifico dell’argomento (Seo, Social, Advertising, ecc.).

Per iniziare prepara almeno 3 post di valore, che risolvono un problema concreto. Crea il tuo calendario editoriale e basati su questo per organizzare le fasi successive.

2. Lead Capturing

Quando gli utenti vengono a conoscenza dei tuoi contenuti e percepiscono il valore che hai da offrire, è il momento di acquisire il loro indirizzo email e altre informazioni utili alla strategia. Esistono diverse tecniche e strumenti non invasivi per far si che i visitatori della pagina decidano di iscriversi alla newsletter.

Come sempre, non esiste una regola generale che stabilisce quale combinazione di tecniche e strumenti sia la più efficace in una campagna di email marketing. Per ottenere il massimo è necessario testare, misurare, verificare i risultati e ottimizzare di conseguenza.

fase di lead capturingLa strategia più utilizzata e più potente in una fase di lead capturing consiste nell'offrire agli utenti uno o più bonus gratuiti in cambio dell’iscrizione alla newsletter. Questi “regali”, chiamati freebie (o lead magnet), oltre a generare nuovi contatti hanno un effetto straordinario nella costruzione di una relazione di fiducia con i lettori.

Dai qualcosa senza chiedere nulla in cambio, e i tuoi utenti saranno ben disposti a “fare qualcosa per te” quando sarai tu a chiederglielo.

Puoi scegliere di offrire diverse tipologie di freebie: un ebook gratuito, un white paper, un mini-corso gratuito, un’infografica o un video. La strategia ideale è quella che riesce a combinare risorse di varia natura, offrendo il massimo del valore agli utenti.

In questa fase è importante tenere a mente anche un altro aspetto fondamentale: nella fase di lead capturing stai definendo il tuo target.

Che significa? Facciamo un esempio.

Se il mio obiettivo finale è vendere un corso dal tema “50 tecniche di scrittura persuasiva per l’email marketing”, allora dovrò cercare di offrire bonus gratuiti che catturano l’attenzione di utenti potenzialmente interessati a questo argomento. Potrei offrire loro un eBook gratuito su come definire gli obiettivi di una campagna di email marketing, sicuro del fatto che chi è interessato a questo argomento lo sarà potenzialmente anche del corso che proverò a vendergli. O potrei registrare un video dove racconto un caso di successo di un giovane imprenditore che ha creato un reddito a quattro zeri grazie all’email marketing, puntando su una potenziale identificazione del lettore con il protagonista della storia.

Non c’è limite alla creatività e alle idee che si possono trasformare in contenuti, a patto che questi trasmettano un valore reale e vantaggi pratici per i lettori a cui ci rivolgiamo.

Definiti i tuoi freebie, devi mettere in pratica una o più tecniche di acquisizione per raccogliere gli indirizzi email e creare la tua mailing list.

Ecco alcuni esempi di tecniche di lead capturing che puoi implementare sul tuo sito:

  • Link che rimanda a una landing page. Inserisci un link in un post che rimanda a una landing page (in questo caso specifico chiamata anche “lead capture page”) dove l’utente inserisce la sua email per scaricare la risorsa gratuita.
  • Pop-up. Stesso principio del punto precedente, ma attraverso un pop-up che si apre dopo un tot di secondi di permanenza dell’utente sul sito (consiglio: dai agli utenti il tempo di leggere il contenuto e percepirne il valore).
  • Modulo alla fine del contenuto. Tra i più utilizzati e con il maggior tasso di conversione. Se l’utente è giunto alla fine dell’articolo, avrà più motivi per lasciarti il suo contatto.
  • Sticky top bar. E’ la classica barra che si trova nella parte alta del sito web. Non ha la qualità del banner alla fine del post, ma può essere utile per catturare utenti con comportamenti alternativi alla maggior parte dei visitatori.
  • Barra laterale. Un classico che puoi trovare in quasi tutti i siti web e blog.
  • Welcoming home gate. L’home page rappresenta spesso una delle pagine più visitate di un blog o sito web. Un welcoming home gate non è altro che un modulo opt-in inserito direttamente in home con l’obiettivo di catturare gli utenti che transitano dalla home.
  • Video. Offri la visualizzazione di un video in cambio dell’email. L’ideale è inserire il video all’interno di un post. L’utente legge, si incuriosisce e per approfondire ti lascia il suo indirizzo email.

In questa fase l’obiettivo è uno solo: aumentare gli iscritti alla newsletter e generare nuovi contatti qualificati.

C’è una metrica fondamentale che consente di misurare l’efficacia della strategia e delle tecniche nella fase di lead capturing: il Subscribe Rate (tasso di iscrizione).

Più è alta questa KPI, più efficace è la campagna.

Il tasso di iscrizione (Subscribe Rate) è espresso in percentuale e viene calcolato come il numero di iscrizione (nS) diviso per gli utenti che visitano una pagina e non appartengono già alla mailing list (NU).

La maggior parte dei software di email marketing fornisce gli strumenti di web integrati che comprendono questo valore. Se vuoi calcolarlo manualmente, ecco la formula:

nS / NU * 100= Subscribe rate

Questa metrica diventa tanto più efficace e utile, quanto più e specifico il suo campo di applicazione. Facciamo un esempio:

ho creato due post sul mio blog.

Il post A presenta un modulo di iscrizione alla newsletter in fondo alla pagina che offre in cambio un pdf con un approfondimento sul tema trattato.

Il post B ha un contenuto diverso ma lo stesso modulo di iscrizione.

In questo caso, il subscribe rate va considerato separatamente per i due canali di acquisizione (i due blog post), in modo da poter valutare con precisione quali dei due contenuti genera il maggior numero di iscrizioni e ottimizzare di conseguenza la strategia.

3. Lead Nurturing

Avere una lista con migliaia di utenti iscritti non si traduce automaticamente in vendite.

Ci sono migliaia di siti web con un numero elevatissimo di contatti che generano profitti pari a zero.

Il motivo?

Non tutti gli utenti sono pronti ad acquistare. O meglio, nessuno è disposto ad acquistare un prodotto se non è realmente consapevole del suo valore.

L’errore più grande che si può fare un una campagna di email marketing è pensare di poter vendere un prodotto a un utente senza creare prima una relazione di fiducia.

E non basta un singolo freebie!

Questo lavoro richiede giorni, a volte mesi. Ma è l’unica via per ottenere risultati.

Stiamo parlando il cosiddetto “lead nurturing”. In altre parole: devi “nutrire” il tuo contatto per creare una relazioni e prepararlo all'acquisto.

Come? Generando valore, valore e ancora valore.

fase di lead nurturing

Siamo nel cuore della tua campagna di email marketing. Hai una lista contatti a cui mandare la tue email, dei lettori potenzialmente interessati al tuo business e un software che automatizza il processo. Adesso devi costruire il tuo mondo di relazioni digitali.

In questa fase non parlerai mai di vendita ai tuoi lettori. L’unico scopo delle tue email è aumentare la qualità della relazione con i tuoi contatti.

Questo non significa limitarti a mandare una email con gli aggiornamenti sui nuovi post pubblicati sul tuo blog. Questo va anche bene, ma è solo un piccolo aspetto di una strategia di lead nurturing efficace.

Concretamente, fare lead nurturing significa inviare una serie di e-mail automatiche con contenuti rilevanti per gli interessi degli utenti. In queste e-mail vengono offerti contenuti informativi e di valore che approfondiscono i temi che hanno inizialmente attratto un utente verso il nostro sito e che risultano progressivamente sempre più vicini al nostro prodotto o servizio.

Alcuni formati dei contenuti più utilizzati all'interno di queste catene di lead nurturing sono gli eBook, i webinar, le storie di successo, le infografiche e le prove gratuite del prodotto.

Il Lead nurturing si basa sulla massima personalizzazione della comunicazione, il fattore più rilevante dell’intero processo.

In questo senso, in una campagna fondata sulla personalizzazione, non solo chiameremo i nostri utenti col loro nome proprio, ma gli andremo offrire contenuti in base al loro comportamento.

Il concetto di “personalizzazione” è strettamente correlato a quello di “segmentazione”.

Detto in altro modo: offrire all'utente solo ciò per cui è realmente interessato.

Questo può variare in base a diversi fattori.

Ecco due esempi:

1. Puoi creare una serie di email di follow up in base al diverso contenuto utilizzato nella fase di lead capturing.

Un contatto acquisito tramite un post che tratta il tema “i migliori tool per fare email marketing” potrebbe concentrarsi su aspetti tecnici di realizzazione di una campagna. Mentre un contatto acquisito tramite un post che tratta il tema “5 tecniche di copywriting per fare email marketing” potrebbe focalizzarsi sui vari tipi di call to action da utilizzare. L’obiettivo finale è lo stesso in entrambi i casi (vendere un corso avanzato di email marketing) ma il modo di condurre l’utente verso la decisione finale è costituito da tappe differenti.

2. Creare un follow up in base a caratteristiche socio-demografiche degli utenti.

Età, sesso, posizione geografica, livello di reddito, ecc., sono tutti fattori che, a seconda del tipo di business online, possono essere sfruttati per segmentare le email. Se, per esempio, il mio obiettivo finale è fare vendere un corso del tipo “come ridurre del 50% il tuo tempo di studio e ottenere il doppio dei risultati”, potrei pensare di creare due mailing list, una per gli uomini e una per le donne. In questo modo potrò tarare i messaggi in base sui diversi problemi di apprendimento che hanno i due diversi sessi, potrò portare esempio pratici di uomini/donne che hanno ottenuto risultati con questo corso e così via.

In questa fase di lead nurturing andremo a monitorare le seguenti metriche:

1. Open Rates (n° email aperte / N° email inviate)

Questa metrica base indica quante email sono state aperte rispetto al numero di email inviate.
Utilizzala per monitorare l’eventuale presenza di errori nel tuo sistema di invio delle email o, per esempio, per sapere in quali giorni o ore della settimana i tuoi utenti leggono con più frequenza le email.

2. Click-to-open rate (n° di click / n° email aperte)

Il Click-to-open rate (CTOR) è una delle metriche più importanti, perché indica quante persone hanno interagito con l’email inviata cliccando su uno dei link inseriti.

Grazie a questo dato, è possibile verificare l’efficacia delle call to action, del layout e degli altri elementi inseriti nelle email. Inoltre, è possibile combinare questo valore con altri dati (come la città, l’età, l’ora) e ottimizzare il processo con altissima precisione.

Se hai un Open Rates basso ma un Click-to-open rate elevato, allora è probabile che il problema sia l’oggetto dell’email.

3. Bounce rate (n° di email respinte / n° di email inviate * 100)

Il bounce rate indica la percentuale di email che non giungono a destinazione. Un valore stabile potrebbe indicare che alcuni contatti sono sbagliati o inesistenti (e dunque conviene eliminarli) o malfunzionamenti nel software di email marketing che stiamo utilizzano.

4. Unsubscribe rate (n° cancellazioni / n° email inviate * 100)

Indica la percentuale di persone che cancellano l’iscrizione alla newsletter a seguito dell’invio di una determinata email. L’ideale è che questo valore sia il più vicino possibile allo zero, ed è un indicatore dello stato di salute generale della campagna.

Ricapitolando, questa fase ruota attorno a tre elementi chiave:

relazione, valore e misurazione.

Ognuno di questi elementi gioca un ruolo chiave in vista della fase di conversione.

4. Conversione

convertire i contatti in clienti

Convertire i lettori in clienti significa fare l’offerta giusta al momento giusto.

Abbiamo visto nei passaggi precedenti come catturare gli utenti e come creare una relazione di fiducia con loro. Se la strategia messa in atto fino a questo punto ha portato i frutti sperati, è il momento di passare alla fase di conversione.

Mettiamo subito in chiaro un aspetto decisivo: i processi di conversione non sono una scienza esatta.

Potresti restare stupito da come in passato certe tecniche di conversione davvero semplici e banali hanno portato risultati straordinari. Oggi sicuramente il mercato è più competitivo. Gli attori si sono moltiplicati e l’offerta online ha una qualità notevolmente più alta rispetto a qualche anno fa. Ma il principio resta. Non ci sono regole assolute e spesso la soluzione più semplice è quella che genera risultati migliori.

D’altra parte, buona parte del successo nella fase di lead convertion dipende dalla comprensione dei dati acquisiti lungo il funnel di marketing.

Come sostiene Dallas McLaughlin di KISSmetrics: “quando sai chi sono i tuoi visitatori e quale è la loro intenzione, puoi personalizzare il contenuto del tuo sito in modo da riflettere i loro interessi. Questo si tradurrà in tassi di conversione più elevati e un maggior ritorno sull'investimento.

Ecco il punto da cui partire.

Hai a disposizione informazioni a sufficienza per comprendere cosa interessa ai tuoi utenti, sai come si comportano rispetto a certi stimoli (quando aprono le email, quali contenuti li attraggono maggiormente, ecc.) e hai instaurato una con loro una relazione che li ha condotti in una condizione psicologica di predisposizione positiva nei tuoi confronti. Tutti questo gioca tutta a tuo vantaggio.

Non ti resta che mettere insieme i pezzi e metterti in gioco.

La premessa è chiara: gli utenti hanno trovato dei vantaggi nei tuoi contenuti gratuiti e adesso puoi portarli a un livello più alto con dei prodotti o servizi a pagamento.

Nelle email che andrai a scrivere tiene a mente questi punti:

  • mostra l'impatto positivo che avrà il tuo prodotto o servizio sulla loro vita o per i loro affari
  • mostra loro che stanno per acquistare un prodotto facile da utilizzare
  • utilizza una qualche forma di prova sociale, come ad esempio uno studio con dati rilevanti o delle testimonianze.
  • traduci il valore del tuo prodotto in un valore del mondo reale (ad esempio, mostrando ai potenziali acquirenti quanto tempo e quanti soldi risparmierebbero acquistando il prodotto)

Vediamo nel dettaglio quattro tecniche di vendita che uniscono questi principi e li rendono concreti:

1. Scarsità: informa il pubblico che c'è una quantità limitata di prodotti, così avvertiranno il bisogno di agire subito. Per esempio, nel caso della vendita di un eBook, limita la vendita a 250 copie con un prezzo scontato. Questo produrrà una sensazione di scarsità nel lettore e ti consentirà di riaprire le vendite in un secondo momento con un prezzo più elevato. In quest’ultimo caso la “scarsità” non sarà più utilizzabile, ma avrai a disposizione decine di nuovi testimonial che hanno usato il tuo prodotto da usare a tuo vantaggio per la nuova apertura delle vendite.

2. Valore: abbiamo insistito più volte sul concetto di valore, perché è qui che si vince o si perde la partita. Mostra esattamente ai tuoi lettori quali vantaggi pratici e concreti riusciranno a realizzare con il tuo prodotto. Ricorda: a nessuno interessano le caratteristiche del tuo prodotto o servizio se no ne percepisce la correlazione diretta con un vantaggio pratico.

3. Sconto: gli sconti hanno sempre un effetto straordinario nella mente dei consumatori. Testa e prova varie tipologie di sconto. Utilizza sconti a tempo, offerte speciali per i primi acquirenti o uno sconto per chi acquista il prodotto completo (nei casi in cui sia componibile di più elementi).

A proposito degli sconti, voglio mostrarti un semplice caso di tipo di sconto poco utilizzato ma che ha ottenuto ottimi risultati (convincendo anche me ad acquistare il prodotto) 🙂 .

L’offerta era relativa a un corso di web marketing organizzato da una grossa società specializzata, e si presentava così:

Dopo aver mostrato i vantaggi del corso, veniva proposto uno sconto più o meno di questo tipo: approfitta dello sconto del 40%, il corso è in offerta per un tempo limitato. Non sappiamo quando cancelleremo l’offerta.

Il corso a prezzo pieno si aggirava sui 2.500 euro, mentre quello in sconto veniva proposto a 1.500. Come avrei potuto rischiare di pagare 1.000 euro in più? Detto, fatto. Sono corso in banca a fare il bonifico.

4. Bonus: abbiamo già esaltato il valore dei bonus gratuiti nella fase di lead nurturing. In fase di conversione lo stesso principio può aiutarti a chiedere la vendita. L’idea è quella di offrire un estratto o una prova del prodotto che hai dai offrire. Un utente che può provare il valore del tuo prodotto sarà più propenso a effettuare l’acquisto.

3.2 Realizzare l’ultima fase del funnel

Stabiliti i principi base da utilizzare per convertire i visitatori in clienti, passiamo alla pratica.
Prepara le tue email di follow up focalizzandoti sull'obiettivo finale che hai stabilito in precedenza. Struttura ogni email successiva in relazione a quella precedente.

Anche in questa fase l’offerta del prodotto deve essere “preparata”. Imposta una sequenza di 4-5 email che si avvicinano progressivamente all'offerta finale.

  • Nella prima email potresti annunciare il lancio imminente del prodotto, mostrando perché questo prodotto è utili per i tuoi lettori.
  • Nella seconda email continua ad aumentare la percezione del valore del tuo prodotto. Racconta una storia che mostra praticamente come un soggetto x ha ottenuto vantaggi dal prodotto.
  • Nella terza email invia un estratto gratuito del prodotto o la possibilità di testarlo in anteprima.
  • Nella quarta email inserisci l’offerta vera e propria. Combina gli elementi descritti in questo paragrafo e inserisci una call to action efficace che rimanda alla sales page che hai preparato.

3.3 Sviluppa la tua landing page

Questo è il punto della tua campagna di email marketing in cui deve avvenire la conversione.

Ecco alcune azioni base che devi intraprendere per creare una landing page che converte:

  • Sii coerente con i tuoi messaggi email. Testi e immagini coerenti aumenteranno i tassi di conversione.
  • Se utilizzi un particolare tipo di call to action visuale, assicurati di riutilizzarla alla fine della tua landing page.
  • Utilizza le tecniche di vendita in base ai principi descritti prima (scarsità, valore, sconto e bonus).
  • Evidenzia il tuo USP. L'Unique Selling Point (USP) è ciò che distingue il tuo prodotto o servizio dagli altri. La pagina di destinazione deve comunicare immediatamente questo punto.
  • Usa una call to action efficace. Una chiamata all’azione ben strutturata aumenta in maniera decisiva il tasso di conversione. Assicurati di usare un messaggio semplice e chiaro e un colore di contrasto.
  • Inserisci un elenco dei vantaggi. Mostra con un elenco non troppo lungo (5-6 punti al massimo) quali sono i vantaggi che l’utente otterrà comprando il tuo prodotto o servizio.
  • Testa varie combinazione. Le variabili apparentemente più insignificanti (posizionamento dellla CTA, il suo colore, la quantità, le dimensioni e il font del testo utilizzato, il tipo di immagine, ecc.) possono determinare grandi variazioni del tasso di conversione di una landing page, che si traduce in migliaia di euro in più o in meno di entrate reali per il tuo business. Più combinazione riuscirai a testare, maggiore sarà il controllo e maggiori saranno i profitti.

3.3.2 Metriche relative alla conversione

Per monitorare la fase di conversione andremo a considerare tutte le metriche che abbiamo descritto nella fase di lead nurturing, ma tutte in relazione a quest’ultima metrica fondamentale:

1. Conversion Rate. (n° vendite / n° lead * 100)

Tasso di conversione, naturalmente, è la metrica che spesso conta di più per determinare il successo e-mail. Questa metrica, espressa in percentuale, indica il numero degli individui che hanno completato una determinata azione, in questo caso l’acquisto. Utilizza Google Analytics impostando un obiettivo specifico per misurare le conversioni della tua campagna.

Passiamo adesso, come promesso, ad analizzare 3 consigli per ottimizzare la nostra campagna di email marketing.

3 consigli per ottimizzare la tua strategia e triplicare i risultati

ottimizzare la strategia di email marketing

Consiglio 1:

Ottimizzare l’iscrizione alla newsletter con il modulo Double Opt-in.

Il modulo Double Opt-in, denominato anche “confirmed opt-in”, consiste nel richiedere agli utenti due passaggi per l’iscrizione alla newsletter.

Dopo l’iscrizione, l’utente riceve una email che comunica l’avvenuta richiesta e un link per la conferma. Solo dopo aver cliccato il link l’utente verrà effettivamente inserito nella mailing list.

Questo modulo di iscrizione è oggi il più utilizzato. A differenza di altri moduli, come l’Opt-Out Email, il Single Opt-In o il Notified Opt-in, questa procedura garantisce una serie di vantaggi:

1. Evitare le false iscrizioni. Grazie al “doppio livello”, solo il reale intestatario dell’email può confermare l’iscrizione. In questo modo, la tua lista contatti sarà “protetta” dai furbetti che usano indirizzi email falsi per ottenere in cambio la risorsa gratuita.

2. Evitare gli indirizzi email non validi. Spesso capita di fare un errore di battitura nel digitare un indirizzo email. Questo sistema previene questo tipo di errore.

3. Invitare l’utente a visionare l’email. Potrà sembrare strano, ma chi si iscrive a una newsletter non sempre visiona il contenuto della prima email che riceve. La necessità di confermare l’iscrizione funge da fattore motivante per spingere l’utente a completare il processo e dunque a leggere il contenuto dell’email.

4. Selezionare solo utenti realmente interessati. Uno degli spetti fondamentali per creare una campagna di email marketing di successo è la strutturazione di una lista contatti targettizzata, composta da utenti con un potenziale interesse per i servizi o i prodotti che gli andremo a offrire. E’ inutile perdere tempo e risorse per utenti che non compreranno mai i tuoi servizi o prodotti. Per questo, un doppio livello di conferma è un buon modo per effettuare una scrematura del pubblico.

5. Evitare segnalazioni per SPAM. Utilizzando il double opt-in si riducono sensibilmente le segnalazioni per SPAM. Con un opt-in singolo rischi di ricevere segnalazioni negative del tuo nome dominio da parte dei principali fornitori di servizi Internet. Questo è qualcosa che devi evitare a tutti i costi, perché una volta entrato nella “lista nera”, è difficile venirne fuori.

I vantaggi del modulo Double Opt-in sono stati confermati da uno studio pubblicato da GetReponse, società proprietaria dell’omonimo software di email marketing.

Nel report “Permission: Single or Double Opt-In?”, Getreponse dichiara:

“Abbiamo analizzato oltre 700 milioni di messaggi inviati dagli account Pro di GetResponse account Pro e abbiamo paragonato alcuni fattori di successo degli account che usano il modulo opt-in con conferma di iscrizione rispetto a quelli che non lo usano. Secondo l'analisi, i messaggi inviati da account che usa il Double Opt-in hanno registrato un tasso di apertura (open rate) più elevato del 71% e un tasso di click (click rate) più elevato del 66%.”

Questi numeri parlano da soli.

Come impostare un double opt-in?

Quasi tutti i principali software di email marketing offrono la possibilità di scegliere il tipo di modulo per l’iscrizione che si preferisce utilizzare.

AWeber, per esempio, offre l’opzione per attivare o disattivare l’invio di una mail di conferma subito dopo aver creato il messaggio della mail. Attenzione però, dopo aver attivato il double opt-in non è più possibile tornare all'impostazione precedente, almeno per la lista contatti selezionata. Per tornare all’opt-in singolo è necessario creare una nuova lista (il che non è poi così complesso, visto che con AWeber è possibile creare un numero illimitato di liste). In ogni caso, questo software consente di gestire il doppio processo di opt-in in automatico con tante opzioni di personalizzazione.

GetResponse è un altro software di email marketing che ha implementato la funzione del double opt-in. Basta un semplice click per spuntare la relativa casella è il gioco è fatto. Come AWeber, anche GetReponse offre tutte le opzioni di personalizzazione per ottimizzare al meglio le email.

Consiglio 2:

Sfruttare le metriche per massimizzare i rendimenti con gli A/B test.

Gli A/B test sono uno strumento tanto semplice quanto efficace. Il concetto è: creo due o più versioni della stessa email, misuro le metriche e valuto quale delle diverse opzioni raggiunge con maggior precisione l’obiettivo che mi sono prefissato. Il minimo indispensabile è la creazione di un singolo test con due versioni della stessa email. Tu ti occupi del copy, il servizio di e-mail marketing si prende cura di tutto il resto.

Vediamo quali possono essere i possibili aspetti da testare nella nostra strategia.

1. Orari differenti. Questa metrica di base offre dati essenziali. Misura ora, giorno e mese per valutare i diversi rendimenti delle tue email.

Metriche da tenere in considerazione per questo test: open rate, click-to-open rate.

2. Utilizzo o meno di immagini e/o video. Le immagini e i video nelle email possono diventare uno strumento importante per aumentare i profitti.

Metriche: click-to-open rate.

3. E-mail testuale vs e-mail HTML. In base al settore del tuo business online e del tuo pubblico, potresti avere una risposta differente in base al formato delle email. Cerca di capire cosa vogliono i tuoi lettori e in che formato preferiscono ricevere le email.

Metriche: click-to-open rate, bounce rate.

4. Variazioni nella call-to-action. Testa diversi messaggi, inserisci o elimina la punteggiatura, inverti la struttura del testo o cambia il tono.

Metriche: click-to-open rate.

5. Impatto di layout differenti.

Metriche: click-to-open rate.

6. Behavioral targeting su azioni specifiche.

Metriche: open rate, click-to-open rate.

7. Variazione oggetto email. Testa diversi oggetti per le tue email. Usa messaggi semplici e persuasivi. Nell’ultimo paragrafo di questo post trovi qualche indicazione.

Metriche: open rate

Come gestire un numero elevato di metriche?

Il mio consiglio è quello di seguire la regola “un test, una metrica”. Il principio è lo stesso che viene usato in alcuni casi di fisica sperimentale. Si mantengono invariati tutti i fattori dell'esperimento e si interviene modificandone uno solo, così da poter verificare quanto quel determinato fattore influisce effettivamente sul processo analizzato.

Per esempio, se tentassimo di valutare contemporaneamente l’impatto di una modifica al layout e di una all'inserimento di un’immagine, alla fine dell’A/B test sarebbe impossibile definire con certezza quali dei due elementi ha influito sul risultato.

Per ottenere una misurazione valida e ottimizzare il funnel dovremo eseguire due test diversi, uno per la modifica al layout (mantenendo invariati tutti gli altri fattori) e uno per l’inserimento dell’immagine (mantenendo invariati tutti gli altri fattori).

Alcuni software di email marketing come GetResponse facilitano il lavoro offrendo un servizio automatizzato per gli A/B test. Grazie a un tool dedicato è possibile modificare e testare diversi fattori e valutare i risultati nel sistema di web analytics integrato. In particolare, questi software permettono di eseguire i test impostando un obiettivo predefinito. Scegli il tipo di obiettivo (open rate più alto, click rate più alto, ecc.), imposti la durata del test e alla scadenza l’email con risultati migliori verrà scelta come definitiva.

Consiglio 3:

7 principi emotivi ed esempi di oggetto di email che convertono.

C’è un dato che dovrebbe dare molto a pensare a chiunque voglia mettere in campo una campagna di email marketing:

Il 69% delle email finiscono in Spam per una valutazione basata solo sull'oggetto. (fonte: Concinceandconvert).

In altre parole, o si usa una comunicazione efficace fin dall’oggetto, o possiamo dire addio a 2/3 degli utenti ancor prima che questi abbiano letto cosa abbiamo da offrire.

Uno dei segreti per scrivere un oggetto che converte consiste nel focus che utilizziamo al momento della scrittura: non pensare subito al testo, ma al tipo di emozione che vuoi generare nel lettore.

Quando un utente fa click su un’email, trattandosi di una decisione che avviene in pochi istanti, sarà guidato principalmente dal suo “cervello emotivo”. Per essere efficace, dunque, il messaggio deve parlare a questa area celebrale, con l’obiettivo di ottenere una reazione positiva allo stimolo.

Vediamo, per concludere, quali sono alcune delle principali corde emotive che possiamo suonare per attivare l’attenzione del lettore.

Ho pensato di mettere da parte la spiegazione del principio per far spazio a due esempi pratici per ogni tipo di condizione emotiva, a cui ispirarti per scrivere le tue email:

Paura:

Stai bruciando denaro pagando traffico che non converte.

Questo può rovinare la tua strategia in 2 minuti.

Stupore:

Così ho ottenuto 2.000 iscritti in più alla newsletter.

Come aumentare i ricavi del 300% in 2 mesi.

Urgenza:

Scade oggi il tuo bonus sconto del 40%.

Non perdere l’occasione: per te -40%.

Curiosità:

Come scrivere l’email perfetta in 30 minuti.

Come creare un funnel di marketing di successo.

Immedesimazione (intima partecipazione ai sentimenti):

Marketers che guadagnano vs “tutti gli altri”.

Tutti i marketers di successo seguono queste 2 regole.

Fiducia:

M.J. ha generato 5.000 euro dalla prima campagna marketing. E tu?

Come ha guadagnato i primi 1.000 euro da marketers.

Mistero:

Se tutti i marketers leggessero questo libro…

Anche tu puoi scalare l’Everest.

Emanuele Amodeo

Web Marketer e consulente, da sempre curioso e poi studioso di Internet, creo, sviluppo e gestisco business online e aiuto imprese e professionisti a fare lo stesso. Per costruire idee e i progetti amo intrecciare ambiti e competenze non convenzionali (filosofia, psicologia, sociologia, estetica, neuroscienze) con il marketing.

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