HomeCase StudyCome trasformare un foglio A4 in un Funnel in real-time [Case Study Copywriting]

Come trasformare un foglio A4 in un Funnel in real-time [Case Study Copywriting]

In questo case study scopriremo come un banale foglio A4 possa diventare fondamentale all’interno del processo di vendita di prodotti legati al mondo della salute fisica all’interno di una farmacia.

Come trasformare un foglio A4 in un Funnel in real-time [Case Study Copywriting]

In questo case study scopriremo come un banale foglio A4 possa diventare fondamentale all’interno del processo di vendita di prodotti legati al mondo della salute fisica all’interno di una farmacia.

Questo case study proviene dal gruppo Copymastery | Marketers, che fa dell’utilizzo delle parole giuste la prima leva per un buon progetto di Marketing e non solo.

Questa volta scopriremo come trasformare un semplice foglio A4 in un funnel in tempo reale che ha portato alla vendita di tutte le confezioni del prodotto in questione.

Ringraziamo Mirando Bruni per aver condiviso la sua esperienza e per aver dimostrato che con le giuste parole si possa vendere di tutto, anche un lassativo.

[Case Study Copywriting]: come trasformare un foglio A4 in un Funnel in real-time

Sono laureato in farmacia e da qualche tempo lavoro nella farmacia di famiglia.

Dedico il restante tempo libero allo studio del webmarketing e ai miei progetti online.

Appena si è presentata l’occasione, ho trasmesso le competenze “sales” apprese sul web nell’attività di famiglia.

Qualche mese fa mi trovavo a fare un po’ d’ordine nel deposito, quando casualmente trovai un espositore con ben 23 confezioni di Grani Lungavita Fiuggi: barattolini con all’interno piccole compresse a base di erbe utili al transito intestinale.

Insomma, confezioni di lassativi naturali.

L’espositore pieno, con tutte le confezioni invendute (meno che una), mi incuriosì, così domandai subito il motivo della non vendita.

La risposta fu la seguente: “Qualche anno fa’ erano molto richiesti e funzionano anche bene. Nel tempo però la domanda è andata scemando perchè le persone hanno iniziato a richiedere altri prodotti più pubblicizzati e più consigliati dai medici.

Per farla breve, l’espositore è stato in farmacia per più di un anno perchè in passato vendeva molto. Poi, ad un certo punto, non se l’è filato nessuno e così è stato riposto in un angolo sperduto in attesa che la polvere lo ricoprisse o che una mano beata piena di banconote scendesse dal cielo e se lo comprasse tutto.

Sapendo che i problemi del tratto intestinale, statisticamente, sono quelli con la più alta domanda in farmacia mi sembrava impossibile che proprio un prodotto in questo ambito risultasse invenduto.

Siccome, poi, l’hope marketing non mi è mai andato tanto giù, capii che era arrivato il momento di agire: “sfida accettata!” pensai subito.

Andai a casa, studiai un po’ e notai che era davvero un ottimo prodotto con tante ottime recensioni, ma col passare del tempo il brand aveva perso forza e dunque non era più nelle mente dei consumatori come soluzione principale ai lievi problemi di stitichezza.

Situazione perfetta per sfruttare il copy in maniera etica e fare qualche soldino facile senza troppi sforzi.

Avrei dovuto semplicemente presentare le qualità e i benefici del prodotto cercando di attrarre un bisogno conclamato e allo stesso tempo molto comune.

Feci una ricerca delle parole chiave più cercate per capire quali Keyword utilizzare nell’headline e nei sotto-paragrafi.

(Soprattutto in campo “salute” le parole tecniche non sono quasi mai quelle utilizzate dalle persone comuni e non c’è cosa peggiore, nelle vendite, di utilizzare parole che non fanno parte del vocabolario dei nostri clienti).

Verificai che “problemi di stitichezza” era tra i più cercati così come “lassativo“.

In più notai che i clienti, per questo problema, richiedono spesso prodotti che “facciano effetto velocemente“.

Avevo tutti gli ingredienti (informazioni) di cui avevo bisogno.

Dovevo solo unirli al meglio:

  • Scrissi una bella headline con “problemi di stitichezza?” in grande, in modo da filtrare subito l’attenzione del traffico interessato.
  • Utilizzai nella call to action la parola “intramontabile” per definire la storia decennale e la credibilità che il brand ha.
  • Usai il simbolo del ✓ (check) per elencare i benefici chiave (e quelli più richiesti) con parole semplici e facenti parte del vocabolario dei miei clienti.
  • Utilizzai l’effetto “contrasto” del prezzo vecchio rispetto al nuovo.
  • Utilizzai il brand della farmacia per l’effetto authority ed esclusività della promozione.
  • Utilizzai il font “Arial” in semplice nero su bianco (meno distrazioni ci sono, meglio è)
  • Stampai il tutto su un semplice foglio di carta A4 e lo attaccai sulla parte dell’immagine dell’espositore.
  • Ripresi l’espositore con il foglio attaccato e lo posizionai vicino ad una delle casse, dove in genere si verificano i tempi di sosta più lunghi.

 Il risultato?

In meno di 20 giorni le confezioni furono tutte vendute.

Chi entrava per acquistare il lassativo “X” acquistava anche i Grani Lungavita “per provarli”.

Chi entrava senza avere la necessità di un lassativo lo acquistava perchè in passato ne aveva sofferto e “poteva sempre servire”.

Avrei potuto far di meglio?

Si, avrei potuto aggiungere “scarsity” indicando il fatto che la promozione sarebbe stata valida solo per le 23 confezioni presenti in quel contenitore, ma non so’ però di quanto avrebbe migliorato le prestazioni.

La più grande soddisfazione?

Col passare di qualche mese alcuni clienti si sono trovati così bene che lo hanno richiesto ATTIVAMENTE (pagandolo a prezzo pieno questa volta).

Diciamocela tutta: di per se non è stata un’operazione sensazionale, né una grande opera di copy, ma si tratta di un prodotto che risolve un problema molto sentito soprattutto dopo una certa età, che costa poco e che è venduto in un luogo percepito estremamente “autorevole” (farmacia) e molto trafficato dal target giusto.

Non era un’operazione difficile.

Però è stata una sensazione enormemente gratificante vedere come l’utilizzo di poche (e giuste) parole possa trasformare “la polvere” in oro, aiutando allo stesso tempo altre persone.

Starai pensando: “Ma sbaglio, o il vero copy, come dice Dario è saper comunicare per CREARE RELAZIONI e non per scrivere semplici sales page come hai fatto tu?“.

Ti rispondo che hai perfettamente ragione.

Ogni qualvolta il cliente era attratto dalla pagina di vendita dei Grani Lungavita si incuriosiva, prendeva il barattolino, lo osservava e poi chiedeva un consiglio al farmacista presente al banco di cui già si fidava esclamando : “ma sto coso funziona?!

Ecco, sarebbe bastato un semplice “NO” per mandare a monte tutto il mio lavoro.

La verità è che il vero copy lo si attua ogni giorno stando a contatto col cliente, sapendo ascoltare i suoi bisogni, consigliando ogni volta la miglior soluzione, comunicandola nel modo giusto, creando empatia e un rapporto di fiducia duraturo.

Power words, scarsità, font giusti, parole chiave sono solo la ciliegina sulla torta che massimizza e amplifica un lavoro faticosissimo di costruzione di un rapporto svolto precedentemente.

Chi oggi non punta a costruire relazioni durature basate sulla fiducia reciproca è destinato a fallire in men che non si dica.

Il copy, anche in questo ambito, potenzialmente è il nostro miglior alleato.