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Caratteristiche vs Benefici: come persuadere i lettori a comprare

Alle persone non importa niente del tuo prodotto. In questo post vediamo come si trasformano le caratteristiche in benefici per i tuoi clienti.

Caratteristiche vs Benefici: come persuadere i lettori a comprare

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La prima regola del copywriting persuasivo dovrebbe essere questa:

Alle persone non importa niente del tuo prodotto.

Immagina, hai il miglior prodotto sul mercato. Potrebbe essere quello fabbricato con i migliori materiali oppure curato dai migliori professionisti disponibili.

Eppure le vendite sono ferme!

Nonostante questo,

  1. Il tuo prodotto potrebbe essere effettivamente ben fatto.
  2. Il pubblico potrebbe richiedere qualcosa di simile.
  3. È possibile cambiare rotta.

Molto probabilmente stai cercando di vendere le caratteristiche del tuo prodotto invece di comunicare cosa può fare per il cliente.

Tranquillo,

è un errore comune.

In questo post andremo a vedere come fare a evitarlo e impareremo qualcosa che potrai vedere in un case study di Apple.

Ma prima, ribadiamolo:

Alle persone non importa niente del tuo prodotto.

È bene ripeterlo.

In realtà è un concetto molto meno assurdo di quello che credi: non significa che le persone acquistano prodotti che reputano inutili.

Più semplicemente acquistano quello che un prodotto, qualunque esso sia, può fare per loro.

  • Non compriamo un vestito, ma il modo in cui ci fa apparire.
  • Non compriamo un corso, ma i risultati che ci farà ottenere.

Capisci, no?

Devi saper comunicare i benefici effettivi di quello che offri, andando oltre le fredde caratteristiche.

Trasformare le caratteristiche in benefici, in 3 passi

Se vuoi migliorare la presentazione di un prodotto nel tuo e-commerce, puoi seguire questi consigli.

1 – Fai una lista di tutte le caratteristiche

Fai attenzione.

Il punto non è che le caratteristiche del tuo prodotto non sono importanti, ma non dovrebbero essere il messaggio principale della tua comunicazione.

Tuttavia è fondamentale conoscerle alla perfezione.

Potrebbe trattarsi di:

  • prodotti tecnologici;
  • infoprodotti;
  • abbigliamento…

Insomma, davvero di qualsiasi cosa. Saper esattamente quali sono le specificità di ciò che vendi ti aiuta a ritagliare la giusta comunicazione.

Mettiamo il caso che tu debba vendere una t-shirt esclusiva, magari Made in Italy, a un prezzo abbastanza alto. È importante ragionare sulle “features” collegate.

Siediti, prendi carta e penna e inizia a scrivere:

  • Caratteristica #1: Prodotta con materiali di qualità
  • Caratteristica #2: Disegnata da un grande stilista
  • Caratteristica #3: Cucita a mano

2 – Pensa ai benefici di ogni caratteristica

Pensaci,

Ogni caratteristica genera un beneficio, come in una reazione a catena. Per esempio, un buon processore in un computer significa più potenza e così via.

Quello che devi fare una volta scritta la tua lista di caratteristiche è trasformarla.

Ti potrebbe sembrare un compito difficile.

In realtà si tratta di entrare fino in fondo nella mente del cliente e conoscere alla perfezione ciò che vuoi proporre al mercato.

Riprendiamo l’esempio del computer (portatile):

  • Caratteristica #1: Leggero
    • Beneficio #1: Puoi portarlo ovunque tu voglia, senza che sia un peso nel tuo zaino o nella tua valigia.
  • Caratteristica #2: Processore potente
    • Beneficio #2: Nonostante le dimensioni e il peso contenuto, le prestazioni sono eccezionali. Puoi usare programmi che richiedono tante risorse senza problemi.
  • Caratteristica #3: Scheda grafica di ultima generazione
    • Beneficio #3: Puoi editare video, foto oppure fare grafiche di ogni tipo in mobilità con la stessa qualità di un computer più ingombrante.

3 – “Connetti” quei benefici alla tua buyer persona

L’attenzione è in via d’estinzione.

È sempre più limitata. Le persone sono bombardate da messaggi di diverso genere e sono abituate a ignorare completamente ciò che non li colpisce.

Se vuoi vincere la battaglia dell’attenzione, devi puntare sulle emozioni.

Non serve essere un mago: basta conoscere le tue buyer personas – ovvero i tuoi “clienti ideali”, quelli che incarnano le caratteristiche della maggior parte di chi compra da te.

  • Quali sono i loro problemi ricorrenti?
  • Cosa vorrebbero ottenere dal tuo prodotto?
  • Quali sono le loro paure e le loro frustrazioni?

Ecco, ragionare su questo tipo di domande ti può aiutare a scrivere copy migliore e più efficace.

Il segreto è portare il potenziale cliente da una condizione di disagio a una di benessere, che ovviamente dovrà essere generata da ciò che vendiamo.

Immagina, stai vendendo un software per la gestione dei team di lavoro.

Una delle caratteristiche potrebbe essere un servizio di gestione della documentazione.

Il tuo compito è far sì che l’utente ricrei nella sua mente una situazione di disagio che ha vissuto e successivamente offrirgli una facile soluzione.

Un esempio?

“Tira il fiato.

È lunedì mattina, sulla scrivania ti ritrovi la solita colonna di fogli da firmare, fogli da visionare, fogli da inviare, fogli, fogli, fogli…

Vuoi davvero continuare a perdere ore e ore così, stressandoti inutilmente?

La scelta è tua. Se vuoi ancora districarti tra montagne di carta, fai pure.

Eppure con (nome prodotto) ti basterebbe uno scanner per automatizzare tutto il processo, evitandoti di perdere tempo dietro firme e scadenza.

(Nome prodotto) è tutto quello che ti serve:

  • Ti permette di apporre una firma digitale in modo rapido.
  • Organizza i documenti secondo l’ordine che desideri.
  • Ti ricorda le scadenze della giornata e quelle prossime.

Cos’aspetti? Il cambiamento è nelle tue mani”.

Vendere benefici con il copywriting, da pro: come fa Apple

Apri il sito di Apple.

È tutto quello che ti serve per vedere messe in pratica le cose di cui abbiamo appena finito di parlare.

Guarda:

Apple ovviamente indicherà quali sono le caratteristiche del suo MacBook: è importante per chi vuole “giustificare” a se stesso una spesa tanto importante.

Ma il punto è che la potenza del processore, la qualità della scheda video, i dettagli tecnici dello schermo non sono il centro del messaggio.

Al contrario ti porta “dietro il Mac”, dà vita al suo prodotto.

Mostra cosa puoi fare con uno dei loro prodotti, in questo caso un MacBook:

  • creare splendide immagini;
  • sviluppare immagini;
  • comporre, registrare e produrre musica.

Per chi si cala in una comunicazione del genere è molto più facile immaginarsi con il computer già tra le mani e pensare a cosa farci.

È una delle tecniche di persuasione più potenti che ci siano.

Ora è tua,

sei pronto a usarla?